MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Miten myynti ja markkinointi yhdistetään kasvutiimiksi?

Kirjoittaja , helmikuu 22, 2018

Markkinointi suunnittelee ja toteuttaa kampanjoita yhtäällä. Myynti jahtaa ihmisiä ympäri maita ja mantuja toisaalla. Myynti ei tiedä, mitä markkinointi tekee. Markkinointi ei edes tarkalleen tiedä, mitä sen pitäisi saada aikaan. Miksi?

Koska siihen on totuttu. Tämä on viitekehys, jonka kautta liiketoimintaa on totuttu suunnittelemaan ja toteuttamaan. Yrityksessä on markkinointiosasto, jonka tehtävä ”myynnin tukitoimintona” on luoda tunnettuutta ja näkyvyyttä. Myyntiosasto toimii omassa siilossaan soitellen pahaa aavistamattomille uhreille, tunkien ovista sisään klousaten diilejä – vaikka väkisin.

Riittää jo.

On aika saada myynti ja markkinointi pelaamaan yhteen.

1. Markkinoinnin ja myynnin yhteinen tavoite

Tämä on kaiken lähtökohta. Myynti ja markkinointi tarvitsevat selkeän yhteisen, euromääräisen tavoitteen.

Esimerkki: ”Tänä vuonna tavoitteemme on myydä 10 000 000 €:lla.”

2. Tavoiteasiakkaan määrittely

Ei kannata yrittää myydä kaikille. Määritelkää, millä toimialalla toimitte ja millaisia yrityksiä tavoittelette. Tutustukaa ostajapersooniin, ymmärtäkää heidän tarpeensa ja määritelkää omanne.

Esimerkki: ”Keskitymme myymään valmistavan teollisuuden PK-yrityksille ja tavoittelemme hankintapäälliköitä, joita voimme auttaa ongelman X kanssa.” 

3. Aktiviteettien priorisointi ja karsiminen

Ette voi tehdä kaikkea. Puntaroikaa, mitkä aktiviteetit ovat oleellisimpia yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Panostakaa valittuihin aktiviteetteihin täysillä ja jättäkää rohkeasti loput tekemättä.

Esimerkki: ”Käytämme ajan ja resurssit vain olemassa olevien asiakkaiden palveluun, lisä- ja ristiinmyyntiin sekä tavoiteasiakkaan ominaisuudet täyttäviin inbound-liideihin. Emme käytä 50 % ajastamme tehden kylmäsoittelua ja oville koputtelua.”

4. Missä vaiheessa asiakaspolkua liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille

Markkinointi ja myynti sopivat yhteiset määritelmät liidien hoitamiselle. Missä vaiheessa asiakaspolkua potentiaalinen ostaja on tarpeeksi koulutettu ja lämmin ollakseen valmis keskustelemaan myyjän kanssa? Huomioi, että nykyaikainen ostaja tekee jopa 70 % tutkimuksestaan ilman mitään kontaktia myyjään (Aligned to Achieve).

Esimerkki: ”Liidi siirtyy automaattisesti markkinoinnin hallusta myynnin hoidettavaksi, kun hän on ladannut ostajan oppaan ja vieraillut verkkosivujemme tuote- ja hinnoittelusivulla 3 kertaa tai prospektointiteknologiamme kertoo vahvasta ostosignaalista X.”

5. Myynti ja markkinointi tarvitsevat välilleen palvelutasosopimuksen

Tämä on tärkeä kohta.

Kuinka usein yrityksesi on tehnyt bisnestä asiakkaiden kanssa ilman selkeää sopimusta asiakassuhteen luonteesta, rooleista, toimitetusta tuotteesta tai palveluista?

Miksi toimisitte toisin yrityksenne sisällä?

Markkinoinnin ja myynnin täytyy olla vastuussa toisilleen yhteisten tavoitteiden saavuttamisesta. Markkinointi sitoutuu tuottamaan sovitun määrän yhteisen määritelmän mukaisia laadukkaita liidejä, myynti sitoutuu hoitamaan nämä liidit ja tästä lykätään mustaa valkoiselle.

Todellinen innostus ja sitoutuminen yhteiseen työhön leviää yrityksessänne kulovalkean lailla tulosten myötä.

Etkö usko minua? Hyvä. Kriittinen ajattelu on tervettä.

Katso videolta, mitä HubSpotin Ben Cotton tuumasi, kun kysyin häneltä markkinoinnin ja myynnin yhdistämisestä!

Haluatko Sinä onnistua yhdistämään yrityksesi markkinoinnin ja myynnin yhteen hiileen puhaltavaksi kasvumasiinaksi?

Lataa tästä Marketing And Sales Alignment Playbook -oppaamme, joka sisältää 3 konkreettista työvälinettä markkinoinnin ja myynnin toimintojen linjaamiseksi ja tehostamiseksi.

Kutsu sitten myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen ja yhteisiä pelisääntöjä luomaan.

Lopuksi yläviitoset ja let’s get it done.

Jaa kirjoitus:

PALVELUIDEN MUOTOILU

Digitalisaatio ja palvelullistaminen haastavat teollisuuden alaa

Kirjoittaja , tammikuu 13, 2018

Teollisuuden ja 4. teollisen vallankumouksen aika on täynnä bisneksen uhkakuvia ja mahdollisuuksia. Digitalisaatio ja palvelullistaminen ovat haastavia, mutta oikealla lähestymiskulmalla tarjoavat huomattavia etuja valmistavalle teollisuudelle. Jotta murros toisi hyötyjä yrityksille, teollisuusyritysten on muutettava perinteistä ajattelutapaa ja tarkasteltava maailmaa asiakkaiden silmien kautta. Viimeisen vuosikymmenen aikana teollisuuden alalla on ollut haaste digitalisoida palveluita ja palvelullistaa tuotelähtöistä toimintaa … Jatka lukemista ”Digitalisaatio ja palvelullistaminen haastavat teollisuuden alaa”

ASIAKASKOKEMUS

Asiakaskokemusevankeliumi Rogerin mukaan

Kirjoittaja , joulukuu 12, 2017

Suuren tarinan tunnistaa siitä, että sen voi kertoa aina uudelleen ja se vain paranee ajan saatossa. Tarinoista parhaat voi siirtää jopa tallista parin tuhannen vuoden takaa tähän hetkeen avokonttoriin ilman, että tarina menettää merkitystään. Reilu kaksi tuhatta vuotta sitten Lähi-idässä tapahtui ensimmäinen verollepano, joka nivoutui osaksi joulun suurta ihmettä. Joulu on ihmeiden aikaa. Se oli … Jatka lukemista ”Asiakaskokemusevankeliumi Rogerin mukaan”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Katso kokonaisuutta kun valitset markkinointiautomaation työvälinettä

Kirjoittaja , marraskuu 16, 2017

Markkinointiautomaation työvälineillä on kullakin vahvuutensa. Ennen kuin lähdet vertailemaan yksittäisiä teknisiä ominaisuuksia, ota askel taaksepäin – ja hahmota kokonaisuus. Listasimme sinulle tärkeimmät kysymykset pohdinnan avuksi. Markkinointiteknologian ala kasvaa huikeaa vauhtia. Scott Brinkerin Marketing Technology Landscape -yhteenvedon mukaan erilaisia markkinointiautomaation työvälineitä on tällä hetkellä yli 200. Erilaisia markkinointiautomaation ratkaisuja on pyritty asettamaan paremmuusjärjestykseen mm. G2 Crowdin … Jatka lukemista ”Katso kokonaisuutta kun valitset markkinointiautomaation työvälinettä”

ASIAKASDATAN HALLINTA

Vain hullu hukkaa nämä 5 lisämyynnin mahdollisuutta

Kirjoittaja , syyskuu 6, 2017

Markkinoinnissa – ja markkinoinnin automaatiossa – suurimmat hyödyt  saavutetaan, kun viesti on kristallinkirkas ja vastaanottajajoukko tarkasti valittu. ”Kaikkea kaikille” -tyyppiset bulkkimeilit eivät puhuttele asiakastasi eivätkä saa aikaan säpinää tuloslaskelmassa. Nämä viisi kohderyhmää sen sijaan vain odottavat sormet syyhyten, että saisivat ostaa sinulta lisää. 1. Ostoskorin hylänneet Tämä kohderyhmä on klassikko. Tunnistettu kävijä lisää verkkokaupassa ostoksia … Jatka lukemista ”Vain hullu hukkaa nämä 5 lisämyynnin mahdollisuutta”

ASIAKASKOKEMUS

Voiko paikkoja elämyksiin jakaa kuin asuntoja airbnb:ssä?

Kirjoittaja , kesäkuu 22, 2017

Tunteiden vaikutus valintoihimme ja toimintaamme on voimakas ja kiistaton. Voimakkain tapa tuottaa tunnekokemus on aina ihmiseltä ihmiselle, pelaajalta katsojalle, fanilta fanille. Kokemus on aina paikallinen ja tunnekokemus tuotetaan poikkeuksetta paikan päällä. Olemmeko siis tulevaisuudessa valmiita kuluttajina ”varaamaan” tunnekokemuksia syksylle vai valitsemaan suositellun elämyksen tässä ja nyt? Olemmeko yrityksenä valmiita ”panostamaan” näkyvyyteen ottelutapahtumassa syksyllä vai valitsemaan … Jatka lukemista ”Voiko paikkoja elämyksiin jakaa kuin asuntoja airbnb:ssä?”

ASIAKASKOKEMUS

Jokainen työntekijä draivaa asiakaskokemusta

Kirjoittaja , kesäkuu 13, 2017

Kuka omistaa asiakaskokemuksen johtamisen organisaatiossa? Vastaus on silmiesi edessä. Kaikkien organisaatioiden toiminta tähtää siihen, että palveluilla tai tuotteilla on asiakkaita, joten kaikki yrityksen työntekijät ovat jollakin tavalla vastuussa asiakaskokemuksen tuottamisesta. Myös ne, jotka eivät päivittäin tai jopa koskaan ole suoraan kosketuksissa asiakkaaseen. Ketju on juuri niin hyvä kuin sen heikoin lenkki. Siksi on oleellista miettiä, miten … Jatka lukemista ”Jokainen työntekijä draivaa asiakaskokemusta”

PALVELUIDEN MUOTOILU

Miksei pankki voi olla yhtä helppo käyttää kuin Uber?

Kirjoittaja , kesäkuu 9, 2017

800 amerikkalaisen kampuksen muodostama opiskelijoiden yhteisö on ottanut innostuneesti vastaan BankMobilen tarjoaman oman talouden alustan. 2 miljoonaa uutta asiakasta on ottanut palvelun käyttöön hetkessä. Näin uudet alustatalouspohjaiset palvelut disruptoivat maksamisen tavat. BankMobilella on oma yhteisö nimeltään BankMobilist, johon jokainen haluaa kuulua. Liittyminen ja sen käyttö on helppoa. Otetaan kuva omasta ajokortista ja olet 10 minuutissa … Jatka lukemista ”Miksei pankki voi olla yhtä helppo käyttää kuin Uber?”

PALVELUIDEN MUOTOILU

Terveyspalvelu, joka muotoilee asiakkaan arkea

Kirjoittaja , kesäkuu 1, 2017

Edelläkävijät panostavat asiakaselämyksen johtamiseen, joka rakentuu asiakkaan ja työntekijän arjen ymmärtämisestä sekä huomioivasta palkitsemisesta. Näillä eväillä rakennetaan päivittäin tunnekokemuksia, joita asiakas on valmis suosittelemaan. Julkaisemani blogisarja avaa konkreettisesti näitä teemoja niin tämän päivän edelläkävijöiden esimerkkien kuin tulevaisuuden potentiaalin, josta keskusteltiin aktiivisesti toukokuussa maailman suurimmassa strategiajohtajien seminaarissa San Franciscossa. Mitä se sitten tarkoittaa? Mitä on asiakkaan … Jatka lukemista ”Terveyspalvelu, joka muotoilee asiakkaan arkea”

ASIAKASKOKEMUS

Markkinointiautomaatio maistraattiin – 8 uutta nimiehdotusta esittelyssä

Kirjoittaja , toukokuu 23, 2017

Sosiaalisen median ja joukkoistamisen voimat jylläävät jälleen: käsittelyssä nyt markkinointiautomaation uudet kutsumanimet. Paasasin edellisessä kirjoituksessani markkinoinnin automaatiota ympäröivistä käsityksistä ja harhaanjohtavan nimen roolista väärinkäsitysten synnyssä. Pelkäsin olevani filologina ainoa aiheesta innostuva, mutta toisin kävi. Alla esittelen markkinoinnin ammattilaisten ehdotuksia korvaavaksi nimeksi, höysteenä kommenttini nimikokelaista sekä lounaan arvoisen voittajaidean paljastus! Ehdotuksia tuli paljon, joten jokaista en valitettavasti tässä avaa pitääkseni artikkelin luettavan pituisena. Asiakassuhteen … Jatka lukemista ”Markkinointiautomaatio maistraattiin – 8 uutta nimiehdotusta esittelyssä”