HubSpot Salesforcen pariksi tukemaan Enfucen kunnianhimoisia kasvutavoitteita

Euroopan johtaviin fintech-yrityksiin lukeutuva Enfuce on vuonna 2016 perustettu maksamisen teknologiaa kehittävä kasvuyritys. Enfucen ilmiömäistä kasvutarinaa on voinut seurata talousuutisista, vaikkapa kun joulukuussa 2021 yritys kokosi Suomen suurimman naispuolisten toimitusjohtajien keräämän rahoituspotin, huimat 45 miljoonaa euroa. 

Vuoden 2021 alussa Enfuce alkoi kovien kasvutavoitteidensa tueksi rakentamaan markkinointitiimiä ja uudisti verkkosivustonsa. Samalla markkinointiteknologian valitseminen tuli ajankohtaiseksi. Myyntitiimin käyttämän Salesforcen rinnalle piti löytää siihen integroitavissa oleva työkalu, joka olisi mahdollisimman tehokas, helppokäyttöinen ja skaalautuisi Enfucen tarpeisiin yrityksen nopeaa kasvua ja kansainvälistymistä ajatellen. Lisäksi käyttöönotto olisi oltava vaivatonta, sillä teknologia haluttiin ottaa käyttöön samanaikaisesti verkkosivu-uudistuksen julkaisun kanssa, joka siinsi vain muutaman viikon päässä.

Vertailun jälkeen Enfucen markkinointiteknologian vaatimukset täytti HubSpot, ja HubSpot-kumppaniksi valikoitui kilpailutuksen kautta Roger Studio. Rogerin vuosien kokemus niin HubSpotista kuin Salesforcestakin oli valinnan merkittävimpiä kriteerejä, ja ne mahdollistivat HubSpotin käyttöönoton tiukassa aikataulussa.

Tehokkaan määrittelyvaiheen jälkeen HubSpotin ominaisuuksia on otettu käyttöön järjestelmällisesti ja vaiheittain. HubSpotin ja Salesforcen integraation myötä järjestelmät toimivat yhteen vähentäen manuaalisten myyntikirjausten tekemistä merkittävästi. Tiiviissä yhteistyössä toimivien myynti- ja markkinointitiimien arkea sujuvoitetaan nyt laajamittaisesti muun muassa HubSpotin automaatiotyökalujen avulla, jotta voidaan vähentää toistuvaa manuaalista työtä ja siirtää fokusta strategisempaan kehittämiseen.

Teknologiavalinnoilla voidaan tehostaa myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä

Vuoden 2021 alussa alkoi Enfucen markkinointitiimin rakentaminen, jonka yksi keskeisimmistä tavoitteista oli tehdä markkinoinnin roolista Enfucen liiketoiminnan ajuri. Uudelleenorganisoinnin myötä niin Enfucen markkinointitiimi kuin budjettikin on kasvanut moninkertaiseksi, kertoo Enfucen EVP Marketing, Culture & Leadership Mikko Bäckström:

“Luonnollisesti panostukset sisältävät aina myös tuotto-odotuksia. Niinpä tekemiselle täytyy luoda tavoitteet, tavoitteiden toteutumista on kyettävä mittaamaan ja ihmisten voimavaroja on kyettävä vapauttamaan repetitiivisistä rutiineista aitoon arvon tuottamiseen. Kulttuurin muuttaminen on luonnollisesti avainasemassa, mutta sen lisäksi tiimillä täytyy olla asianmukaiset työkalut. Päädyimme valitsemaan markkinoinnin automaatioon HubSpotin, joka tukee tiimin tekemistä ja integroituu sujuvasti tukemaan asiakkaidemme ostopolun mittaamista.”

Enfucen Marketing Director Nadja Huotari liittyi Enfucen markkinointitiimiin keväällä 2021. Huotarin työ alkoi kartoittamalla oikea HubSpot-kumppani sen käyttöönottoa varten.

“Uusi verkkosivumme oli valmistumassa huhtikuussa, joten kun maaliskuussa alotin Enfucella, käynnistimme nopeasti prosessin automaatiokumppanin valitsemiseksi. Halusimme saada kytkettyä HubSpotin sivustolle heti verkkosivujen lanseerauspäivästä lähtien, jotta saisimme aloitettua datan keräämisen alusta saakka ja panostettua inbound-markkinointiin. Roger Studio valikoitui kumppaniksemme, sillä he vakuuttivat meidät ammattimaisuudellaan, jonka voimin he pystyivät myös sitoutumaan tiukkaan aikatauluumme”, Nadja Huotari kertoo.

Roger Studion tiimi lähestyi projektia tutkimalla, kuinka Enfucen myynnin ja markkinoinnin kokonaisprosessi ja liidienhallinta saataisiin optimoitua hyödyntämällä HubSpotin ja Salesforcen parhaita puolia. Prosessien kuvaamisen jälkeen mallinnettiin, miten HubSpotin avulla niitä voitaisiin sujuvoittaa ja tehostaa, jonka jälkeen HubSpotin käyttöönottoprojekti sujui ripeästi - kokonaisuudessaan vain muutamassa viikossa.

“Usein organisaatiot tavoittelevat teknologiavalinnoissaan ratkaisuja, joissa yhdistyisi yhdessä järjestelmässä mahdollisimman monta toiminnallisuutta, kuten täysiverinen CRM ja monipuoliset markkinoinnin automaatiotyökalut. Totuus on kuitenkin se, että usein eri järjestelmät toimivat erinomaisesti yhteen myös ekosysteemien yli. Tärkeintä on, että valitut järjestelmät helpottavat työntekijöiden arkea eivätkä monimutkaista sitä”, kertoo Roger Studion Head of Digital Marketing Services Sami Akseli.

HubSpotin avulla liidienhallintaa voidaan automatisoida myynnin kasvattamiseksi

HubSpotin eri ominaisuuksien käyttöönottoa on lisätty vähitellen rakentamalla ensiksi vahva perusta, jotta mukaan lisättävät ominaisuudet saadaan mahdollisimman tehokkaasti hyödynnettyä. Kyseessä on iteratiivinen prosessi, jossa aluksi HubSpot integroitiin Wordpressille rakennettuun verkkosivustoon, luotiin verkkosivulle HubSpot-lomakkeet ja pystytettiin yksinkertaiset markkinoinnin automaatioprosessit, jonka jälkeen HubSpotin toiminnallisuuksia on otettu käyttöön laajemmin. 

Tämän jälkeen HubSpot ja Salesforce Sales Cloud integroitiin HubSpotin valmiilla integraatiotoiminnallisuudella. Näiden kahden järjestelmän yhteensovittaminen vaatii kuitenkin asiantuntijoita, jotka tuntevat molemmat alustat läpikotaisin.

“Roger Studion pitkä kokemus sekä Salesforcesta että HubSpotista mahdollistaa näiden kahden järjestelmän yhdistämisen siten, että ne tukevat parhaiten sekä myynnin että markkinoinnin prosesseja. Projektin suunnittelussa ja toteutuksessa tämä tuo tietty omat kulmansa, kun markkinointi ja myynti pyritään sovittamaan optimaalisesti yhteen kahden eri järjestelmän voimin. Tosin juuri tämän tyyppisiä ratkaisuja vartenhan on olemassa meitä ammattitaitoisia konsultteja”, Sami Akseli kertoo hymyillen.

Myynnin prosessien tueksi luotiin työnkulkuja, joista dataa siirretään HubSpotista Salesforceen ja sieltä takaisin HubSpotiin. Kontrasti aiempiin toimintatapoihin on suuri, sillä ennen myyntitiimi toimi lähinnä suullisen informaation ja hajallaan olevan datan varassa. Enfucen myyntikoordinaattori Jonathan Eriksson avaa tapahtunutta muutosta myynnin arjessa:

“Ennen liidien kvalifiointi tehtiin erillisissä dokumenteissa, mutta HubSpotin myötä kvalifiointiprosessi siirrettiin kokonaisuudessaan sinne. Sama tarina koskee myös Leadoo-chattibotin yhteydenottoja: aiemmin tuli sähköposti, josta informaatio siirrettiin käsin Salesforceen. Nyt Leadoon HubSpot-integraation myötä data ui suoraan HubSpotiin ja siirtyy sieltä Salesforceen myyjien tehtävälistalle. Esimerkiksi nämä osana uudistunutta liidien käsittelyprosessia ovat valtavasti parantaneet myynnin kokonaiskuvaa liideistä. Lisäksi HubSpotin ja Salesforcen kaksisuuntainen integraatio on vähentänyt manuaalista myyntityötä. Esimerkiksi myyntiliidien luovutus myyntikoordinaattoreilta myyntipäälliköille on  automatisoitu HubSpotin työnkuluilla. Kaiken kaikkeaan myyntiprosessien pyörittäminen on nyt automatisoidumpaa ja helpompaa.”

“Meillä markkinointi omistaa HubSpotin ja myynti Salesforcen, ja myynti ja markkinointi toimivat tiiviisti yhdessä. Salesforcen ja HubSpotin integraatio vahvistaa hienosti tätä yhteistyötä helpottaen molempien tiimien työtä huomattavasti”, Nadja Huotari komppaa.

Roger Studion markkinoinnin automaatiostrategi Max Nilsson sanoittaa Rogerin tavoitteeksi tukea myynnin kasvattamista asiakkaan eri elinkaaren vaiheissa. Konkreettisia esimerkkejä, miten Nilssonin johdolla Enfucen myyntitiimiä ollaan pystytty tukemaan HubSpotin toiminnallisuuksilla ovat muun muassa automatisoidut muistutukset liidien kontaktoinnista tietyissä aikapisteissä sekä oston esteitä poistavan sisällön kohdentaminen automatisoiduilla sähköposteilla. Passivoituneet kontaktit myös aktivoituvat järjestelmässä automaattisesti niiden esimerkiksi vierailtua Enfucen verkkosivuilla. Näiden keinojen avulla lämpimät liidit saadaan kiinni oikea-aikaisesti uusasiakas- tai lisämyyntiä ajatellen.

Tuottavaa markkinointia huolellisella suunnittelulla

Enfucen kasvavan markkinointiimin tueksi HubSpotin Marketing Hub on otettu laajamittaisesti käyttöön ja Sales Hub tarvittavilta osin Salesforcen integraatiota varten. HubSpotilla on voitu korvata aiemmin käytössä olleita erillisiä markkinoinnin sovelluksia, kuten Mailchimp ja Lyyti. Lisäksi HubSpotilla hallinnoidaan nyt niin sosiaalisen median mainontaa kuin orgaanisen somen julkaisuaikataulutustakin, mikä edistää järjestelmällistä työskentelyä. HubSpotista saadaan kattavasti dataa markkinoinnin aktiviteeteista, jota hyödynnetään markkinoinnin raportoinnissa ja suunnittelussa. 

Enfucen Head of Marketing Nadja Huotari on ollut tyytyväinen HubSpotiin teknologiavalintana sekä tapaan, miten sen käyttöönottoa ollaan Roger Studion kanssa lähestytty:

“Olen aiemmin sisältömarkkinointitoimistossa työskennellessäni kuullut monesti, kuinka ostettuun markkinointiteknologiaan ollaan petytty, kun kallista työkalua ei olla osattu hyödyntää, eikä haluttuja tuloksia olla siten saatu. Usein unohdetaan, että työkalut ovat hyviä renkejä, mutta huonoja isäntiä.”

“Roger Studion kanssa kaikki on sujunut äärettömän hyvin, kun ollaan laitettu pohja huolella kuntoon ja vasta sitten lisätty kerroksia päälle. Mielestäni se, miten Roger lähestyy HubSpotin käyttöönottoprosessia, toimii erinomaisena esimerkkinä siitä, kuinka markkinointiteknologia pitäisi ottaa osaksi myynnin ja markkinoinnin arkea. Myös tulokset puhuvat puolestaan: 35% viime vuoden aikana tulleista myyntiliideistä (SQL) tuli meille suorien yhteydenottojen kautta inboundina, ja markkinointiliidejä (MQL) on tullut yli tuhat.”

HubSpotin inbound-liidien generointiprosessin onnistumisista Nadja Huotari nostaa esille vuosi sitten julkaistun ladattavan ostajan oppaan. Vuoden aikana opasta on ladattu yli 100 kertaa, joka on erinomainen tulos Enfucen kaltaiselle yritykselle, jonka markkinasegmentti on globaalistikin varsin kapea ja asiakkuudet isoja. Lisäksi oppaan latauksesta käynnistyvän työnkulun markkinointisähköposteissa avausprosentti on jopa 40%. Opas on tuottanut myynnille noin parikymmentä liidiä ja generoi niitä edelleen säännöllisesti lisää, täysin itsenäisesti muiden markkinontiprosessien taustalla.

Rogerin avulla HubSpot skaalautuu jatkossakin mahdollistamaan Enfucen tiukkaa kasvuvauhtia

Enfucen henkilöstö on kasvanut vuodessa viidestäkymmenestä sataan ja markkinointitiimikin on kasvanut yhdestä yli kymmenhenkiseksi. Intohimoiset kasvutavoitteet ovat vuonna 2022 kasvattamassa Enfucen työntekijämäärän nykyisestä sadasta 170:een ja jalkauttamassa liiketoiminnan useaan eri Euroopan markkinaan. Vauhti on siis hurja, joten markkinoinnin ja myynnin tasoa on entisestään nostettava jokaisella osa-alueella.

Yhdessä Rogerin Max Nilssonin johdolla HubSpotista pyritään nyt saamaan kaikki tehot irti tukemaan Enfucen kasvua. Tällä hetkellä yhteistyö keskittyy liidien pisteytysmallin jatkokehitykseen ja asiakaskohtaisen markkinoinnin (account based marketing, ABM) kehittämiseen HubSpotin avulla. Nadja Huotarin odotukset HubSpot-kumppanille ovat toteutuneet alusta saakka erinomaisesti:

“Roger on ollut äärettömän joustava ja nopea kumppani, ja heillä on selkeästi samanlaista kunnianhimoa kuin meilläkin. Meistä tuntuu aidosti siltä, että he elävät meidän onnistumisissa mukana ja ovat omistautuneita asiakkailleen. Voin suositella Rogeria kyllä kelle tahansa, sillä heiltä löytyy sekä näkemystä että kyvykkyyttä toteuttaa kompleksisiakin projekteja.”