Asiakastieto ja sen hyödyntäminen puhuttavat paljon. On tärkeää ymmärtää olemassa olevia asiakkaita voidakseen palvella heitä hyvin. Yrityksille tärkeää on myös asiakashankinta, jonka prosesseja voi kehittää asiakasymmärryksen pohjalta. Mutta miten?

Ounastelen, että asiakashankinta on sinunkin yrityksesi prioriteettilistalla nykyisten asiakkuuksien mallikkaan hoitamisen lisäksi. Jos näin on, ehdotan, että pysähdyt hetkeksi puntaroimaan seuraavia kysymyksiä, ajatuksia ja mahdollisuuksia rauhassa.

Tunnetko potentiaalisen asiakkaasi?

• Minkälainen on potentiaalisen asiakkaasi tyypillinen päivä?
• Minkä tyylisiä haasteita hän kohtaa töissä ja vapaa-ajalla?
• Mitä tavoitteita, toiveita ja haaveita hänellä on?
• Mistä hän etsii tietoa ratkaistakseen ongelmiaan?
• Minkälaiset huolet askarruttavat ja estävät ostamasta tarjoamasi kaltaisia palveluita?
• Millaista kieltä ja terminologiaa hän käyttää?
• Millainen olisi ilahduttava asiakaskokemus juuri hänelle?

Selvittämällä vastaukset näihin kysymyksiin saat oivallisen perustan lähteä suunnittelemaan, toteuttamaan tai tehostamaan yrityksesi asiakashankintaa. Kuulostaa loogiselta, yksinkertaiseltakin, eikö?

Maalaamalla itsellesi mahdollisimman selkeän kuvan ideaaliasiakkaastasi, voit määritellä, ohjata ja johtaa yrityksesi markkinointia ja myyntiä, tarjoamianne palveluita ja viestintää vastaamaan parhaalla mahdollisella vielä nimettömien ja kasvottomien, potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin.

Tässä eräs inspiroiva tarina (HBR.org) siitä, miten yritys voi kuuntelemalla oppia tuntemaan asiakkaan triviaalilta vaikuttavan kipupisteen ja mullistaa tällä asiakasymmärryksellä liiketoimintansa.

Ymmärtäessäsi potentiaalista asiakasta, sinun on mahdollista ottaa haltuun muun muassa nämä neljä kokonaisuutta:

1. Minkälaisella äänensävyllä ja kielellä kommunikoida potentiaalisen asiakkaan kanssa

Puhumalla potentiaalisen asiakkaasi kanssa samaa kieltä, kuuntelemalla ja ymmärtämällä häntä luot inhimillisen kosketuksen vuorovaikutukseenne. Näin kykenet myös tuomaan hänelle helpoiten ymmärrettävällä tavalla esiin tarjoamasi palvelun tai tuotteen arvon.

Tämä on tärkeää myös siksi, että jos puhut verkkosisällöissäsi ratkaisuista eri kielellä kuin potentiaalinen asiakkaasi tietoa etsiessään ongelmistaan, ette koskaan kohtaa. Ja mikä tragedia se onkaan.

2. Missä muodossa tarjota potentiaaliselle asiakkaalle sisältöä

Muotoile palveluistasi ja sisällöistäsi helposti hyödynnettäviä, mielekkäitä ja innostavia. Ota huomioon myös potentiaalisen asiakkaasi luontaiset toimintamallit, ajankäytön mahdollisuudet ja sisällönkulutuspreferenssit. Sinun on tarkoitus helpottaa hänen elämäänsä, ei hankaloittaa sitä.

Psstt! Kaikki eivät ehdi paneutua puolentoista tunnin webinaariin tai videokoulutukseen.

3. Missä kanavissa potentiaalinen asiakas seilaa ja miten tavoittaa hänet siellä

Hakeeko hän tietoa Googlesta, YouTubesta, LinkedInistä, aikakausilehdistä, talousjulkaisuista vai tavaratalon infotiskiltä?

Auttavatko parhaatkaan vieheet, jos uitat niitä autioilla apajilla?

4. Minkälainen sisältö potentiaalista asiakasta oikeasti hyödyttää

Onko tarjoamasi sisältö luotu yrityksesi näkökulmasta, vai onko siinä otettu huomioon potentiaalisen asiakkaasi tarpeet ja toiveet? Keskity hänelle arvoa tuottavaan, ilahduttavaan kokemukseen oman yrityksesi välittömän hyötynäkökulman sijaan – ensimmäiseen panostaminen palvelee jälkimmäistä kestävällä tavalla.

Kysy itseltäsi: voisiko potentiaalinen asiakkaani olla valmis käyttämään aikaansa tai jopa rahaansa saadakseen tarjoamani sisällön käyttöönsä? Minkä haasteen sisältöni auttaa ratkaisemaan?

Nyt kun olemme listanneet muutamia tapoja, joilla yrityksesi hyötyy tämän vielä nimettömän ja kasvottoman muukalaisen ymmärtämisestä, on aika selvittää vastaus ratkaisevaan kysymykseen.

Miten opin tuntemaan muukalaisen?

Perehdy olemassa olevaan asiakastietoon

CRM-järjestelmät eivät ole vain myyntikentän kellokorttimasiinoita. Näin niitä usein kuitenkin yhä käytetään. Tätä ei tule nähdä negatiivisena asiana, vaan loistavana mahdollisuutena – työkaluja löytyy. Mitä sanot, otetaanko niistä kaikki hyöty irti?

Valjasta hyötykäyttöön organisaatiosi hiljainen asiakasymmärrys

Järjestä organisaatiosi sisäisiä haastatteluja ja työpajoja. Osallista erityisesti asiakkaiden kanssa suoraan vuorovaikutuksessa olevia henkilöitä, kuten asiakaspalvelijoita ja myyjiä. He tuntevat asiakkaidesi tarinat, kasvot ja äänet ja auttavat sinua tutustumaan myös niihin potentiaalisiin, vielä tuntemattomiin asiakkaisiin. Hyödynnä moderneja työvälineitä. Joukkoistaminen on hunajaa yrityksellesi – pistä siis ideat kuhisemaan.

Kysy nykyisiltä asiakkailtasi

Käynnistämällä hedelmällisen vuorovaikutuksen nykyisten asiakkaidesi kanssa voit oppia paljon. Miksi he hyppäsivät kelkkaasi? Tunne heidän haasteensa, tavoitteensa ja ongelmansa ja hyödynnä tätä tietoa. Kysy kasvotusten, sosiaalisessa mediassa, verkkolomakkeilla ja puhelimessa. Tee se miellyttävästi, muista tarjota ilahduttava vastapalvelus! Näin saat itse kullanarvoista asiakasymmärrystä ja asiakas tuntee olevansa erityinen tärkeä. Win-win.

Markkinoinnin automaatio & inbound-markkinointi: muukalaisesta tuttavaksi.

Kun olet maalannut muukalaiselle kasvot ja ymmärrät hänen tarinansa, voit alkaa ohjata hänen asiakaspolkuaan tehokkaasti. Tiedät, mitkä hänen tavoitteensa ja haasteensa ovat ja voit tarjota hänelle asiantuntemustasi ja arvokasta sisältöä auttaaksesi häntä. Kun onnistut tässä, muukalainen on varmasti valmis tekemään lähempää tuttavuutta, kertomaan esimerkiksi nimensä ja yhteystietonsa – hauska tavata, totta vieköön.

Tässä prosessissa markkinoinnin automaation työkalut ja inbound-markkinoinnin metodit ovat vertaansa vailla. Jos olet kiinnostunut oppimaan lisää aiheesta, lataa alta ilmainen oppaamme markkinoinnin automaation maailmaan.