Myyntiedustajan ja asiakkaan välinen etätapaaminen vaatii muutakin kuin Skype-, Zoom- tai Teams-sovelluksen. Asetelmat ovat tällaisessa tilanteessa erilaiset: tunne ja kokemus ei ole sama kuin fyysisessä tapaamisessa, asiakkaan ajatuksia voi olla vaikeampi lukea ja henkilökohtainen suhde sekä rupattelu voivat tuntua erilaiselta. Omat rutiinit eivät välttämättä toimi sellaisenaan. Seuraavassa digitaalisen myynnin asiantuntijoidemme viisi vinkkiä digitaaliseen etämyyntiin siirtymiseen.
Asiakaskeskeinen myynti
Asiakasta pitää lähestyä hänelle relevantilla asialla, koska etätapaaminen on helppo perua ja siitä on helppo myös kieltäytyä. Siksi ymmärrys asiakkaan tarpeista on todella olennaista: kaikki markkinoinnin tuottama tieto, asiakastieto, myyntidata ja pääsy aiempien myyntitapaamisten muistiinpanoihin voivat kasvattaa onnistumisen mahdollisuutta jo ennen myyntitapaamista. Jos aihe on relevantti, on asiakas paitsi valmiimpi ottamaan vastaan, niin myös valmiimpi kuulemaan asiasi.
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Yksittäisen asiakkaan ymmärtämisen lisäksi on tärkeää varmistaa, että hänelle viestitään olennaisista asioista systemaattisesti ennen myyntitapaamisia ja niiden jälkeen. Olennaisten asioiden tunnistaminen ja tilanteeseen sopiva viestintä johtavat onnistuneisiin tapaamisiin. Jos markkinointi saa prospektin oikeiden aiheiden äärelle ennen tapaamista, yhteisymmärrykseen pääseminen myyntivaiheessa on paljon todennäköisempää.
Läpinäkyvyys ja luottamus
Läpinäkyvyys ja luottamus ovat tärkeitä - etenkin digitaalisessa etämyynnissä. Prosessien pitää olla kunnossa, pitää mitata oikeita asioita oikeilla mittareilla, ja näkyvyyden ja luottamuksen täytyy olla vahva etämyyntitiimejä johdettaessa. Jos myyntiedustajan on vaikea lukea asiakasta etänä, on myyntijohtajankin yhtä vaikea lukea myyntiedustajia. Ovatko he tarkkana? Kenellä menee hyvin, kenellä ei niinkään? Oppivatko he jatkuvasti uutta? Missä sakkaa? Miksi emme saa kauppoja aikaiseksi, ja ennen kaikkea miksi onnistumme saamaan kauppoja? Kun vastuut ovat selkeät, informaatio on ajantasaista ja mittaaminen kohdistuu relevantteihin asioihin, syntyy parempi luottamus ja ymmärrys siitä, mitä etulinjassa oikeasti tapahtuu.
Digitaaliset työkalut myyntiin
Pelkkä etäpalaveriohjelma ja internet-yhteys auttavat alkuun, mutta fyysisestä etäpalaveriin siirtyminen avaa myös muita mahdollisuuksia. Kun asiakaskin on koneen ääressä, on se erinomainen mahdollisuus hyödyntää tilannetta! Hänelle voi demonstroida verkon yli, saada kenties rekisteröitymään, kokeilemaan itsepalvelua tai asiakasportaalia jo etäpalaverin aikana. Pienellä vaivalla kohtaamisesta etänäkin voi saada kaksisuuntaisen. Tämä on toki erilaista kuin fyysinen myynti ja vaatii muutosjohtajuutta, mutta siinä on myös valtavaa potentiaalia - jos myynnilläsi on oikeat työkalut ja kaikilla on yhteiset tavoitteet!
Sujuva monikanavainen asiakaskokemus
Asiakaskokemuksen pitää olla sujuva eri kanavissa. Kanavasta toiseen siirtymisen tulee olla asiakkaalle helppoa ja ostamisen ja asioinnin kuuluu olla sujuvaa. Asiakas olettaa, että häntä palvellaan hänen käyttämissään kanavissa ja mediaoissa - useimmiten monissa eri kanavissa tarjoten yhdenmukaisen asiakaskokemuksen. Ymmärrys heidän odotuksistaan eri kanavissa on suuri etu heidän ohjaamisessaan kohti ostopäätöksen tekemistä. Mistä haetaan asiakaspalvelua, mistä taustatietoa ja missä kanavissa ollaan valmiita interaktioon? Nykypäivän B2B-asiakas on yhtä vastahakoinen kömpelöä B2B-asiakaskokemusta kohtaan kuin nykypäivän kuluttaja. Ja toisaalta valmis uuteen, kun konteksti on oikea ja myyjä ratkaisee tärkeän ongelman oikeassa paikassa.
Haluatko kuulla lisää? Lue lisää digitaalisesta myynnistä nettisivuillamme!
Lue lisää etämyynnin ja asiakasyhteistyön digitaalisista ratkaisuista blogista!