Tulevaisuus on nyt. Nykypäivän myyjä tarvitsee työvälineet, jotka mahdollistavat myyntityön tilanteesta riippumatta, ja asiakkaat odottavat entistä enemmän saavansa apua missä ja milloin vain. Etenkin, kun kasvotusten tapaaminen ei ole mahdollista, asiakkaat oppivat hoitamaan tietyt asiat etänä jatkossakin. Tämä pakottaa yrityksiä muuttamaan myyntiprosessejaan – ja siksi eri digitaalisten kanavien pitää tukea myyntityötä saumattomasti.
Tässä blogissa on pari esimerkkiä siitä, kuinka myynnin ja yhteistyön laatua ja tehokkuutta on parannettu eri toimialoilla digitaalisten ratkaisujen avulla.
Kansainväliselle lääkeyhtiölle tuplasti myyntitapaamisia ja asiakasarvoa videoyhteyden kautta
Lääketeollisuus on esimerkki toimialasta, jonka on jo ennen koronavirusta pitänyt uudelleen keksiä, kuinka asiakaskohtaamiset hoidetaan. Lääke-edustajan työ oli pitkään hyvin samanlaista, kunnes klinikoiden ja sairaaloiden uudistuneet käytännöt muuttivat lääke-edustajan työn täysin:
- Klinikat ja sairaalat päättivät käyntikielloista, sillä edustajien koettiin haittaavan potilastyötä.
- Mikäli esittelyjä ei ollut kielletty, saattoivat ne peruuntua useasti potilastilanteen mukaan.
- Lääkärit saattavat tulla perinteisiin ryhmätapaamisiin vain syömään lounasta keskittymättä tapaamisen sisältöön.
- Lisäksi kokemattomat lääkärit eivät uskaltaneet kysyä lääkkeiden turvalliseen ja tehokkaaseen käyttöön liittyviä kysymyksiä ryhmätapaamisissa.
Nyt lääke-edustajat ovat vuosien ajan tehneet myyntityötä lääkäreille videoyhteyden kautta. Tämä on helpompi ja tehokkaampi tapa päästä tapaamaan lääkäriä mistä tahansa, milloin vain paikasta riippumatta. Yksi syy tähän on se, ettei lääke-edustajien tarvitse istua useita tunteja autossa päästäkseen tapaamisiin eri sairaaloissa, jolloin säästyy runsaasti puhtaasti myyntityöhön käytettävää aikaa. Toinen syy on lääkäreiden korkeampi halukkuus osallistua etänä pidettäviin lääke-esittelyihin, koska ne ovat fyysisiä tapaamisia huomattavasti kätevämpiä sopia. Näistä syistä lääkeyhtiön edustajien myyntitapaamisten määrä nousi keskimäärin kolmesta tapaamisesta per päivä edustajaa kohden seitsemään.
Lisäksi videoyhteyden avulla lääkäreille on helppo esitellä muut digitaaliset kanavat, joista he voivat saada lisämateriaalia ja -tietoa lääkkeistä. Materiaalia on helpompi näyttää ja jakaa, sähköpostiluvat on luonteva pyytää etäyhteyden kautta ja lääkärit on helppo ohjata portaaliin hakemaan itsenäisesti lisämateriaalia. Näiden mahdollisuuksien kautta lääkeyhtiö onkin saanut myös enemmän tietoa asiakkaiden monikanavaisesta käyttäytymisestä ja pystynyt kehittämään uusia asiakaskeskeisiä palveluita. Yhtiön mukaan etätapaamiset johtavat useammin uuteen tapaamiseen, tai tapaamisten mittaaminen on helpompaa.
Selkeää, helppoa ja nopeaa yhteistyötä keskitetysti Valmetin digitaalisessa portaalissa
Ennen Valmetilla oli asiakkailleen lukuisia eri digitaalisia palveluita, jotka olivat irrallaan. Asiakkaat saattoivat etsiä esimerkiksi yhteyshenkilöidensä tietoja monesta eri paikasta, mikä teki asioinnista hankalaa ja aikaa kuluttavaa.
Nyt asiointi on ajettu fyysistä ja irrallaan olevista kanavista yhteen paikkaan – Valmetin asiakasportaaliin. Kaikki asiakkaille yksilökohtaisesti tärkeät palvelut on koottu tähän portaaliin. Muun muassa yhteyshenkilöiden löytäminen, varaosan tilaaminen ja Valmetin kanssa sovittujen asioiden tarkastaminen onnistuu yhdellä sisäänkirjautumisella. Näin asiakas voi hoitaa asiansa itse, mikä on äärimmäisen tärkeää etenkin koronaepidemian kaltaisena kriisiaikana, kun myynnin ja asiakaspalvelun työ on jo nyt kuormittunutta. Tämän lisäksi asiakas saa myös tukea portaalin kautta ongelmatilanteiden ilmetessä.
Mitä pitää ottaa huomioon myynnin ja yhteistyön kehittämisessä?
Ennen myynnin ja yhteistyön kehittämistä seuraavat asiat pitää ottaa huomioon:
- Tilanteen hahmotus: miltä myynti- ja yhteistyö näyttävät yrityksessäsi nyt?
- Pelaavatko kanavat yhteen? Synkronoituvatko tiedot niiden välillä?
- Mitkä ovat asiakkaidesi tarpeet ja huolet?
- Mahdollisuuksien tunnistaminen: kuinka myynti- ja yhteistyön laatua ja tehokkuutta voidaan parantaa digitaalisten palveluiden avulla?
- Palveluiden priorisoiminen: mihin myynti- ja kehitystyössä pitäisi keskittyä ensin?