Markkinointi suunnittelee ja toteuttaa kampanjoita yhtäällä. Myynti jahtaa ihmisiä ympäri maita ja mantuja toisaalla. Myynti ei tiedä, mitä markkinointi tekee. Markkinointi ei edes tarkalleen tiedä, mitä sen pitäisi saada aikaan. Miksi?
Koska siihen on totuttu. Tämä on viitekehys, jonka kautta liiketoimintaa on totuttu suunnittelemaan ja toteuttamaan. Yrityksessä on markkinointiosasto, jonka tehtävä "myynnin tukitoimintona" on luoda tunnettuutta ja näkyvyyttä. Myyntiosasto toimii omassa siilossaan soitellen pahaa aavistamattomille uhreille, tunkien ovista sisään klousaten diilejä – vaikka väkisin.
Riittää jo.
On aika saada myynti ja markkinointi pelaamaan yhteen.
1. Markkinoinnin ja myynnin yhteinen tavoite
Tämä on kaiken lähtökohta. Myynti ja markkinointi tarvitsevat selkeän yhteisen, euromääräisen tavoitteen.
Esimerkki: ”Tänä vuonna tavoitteemme on myydä 10 000 000 €:lla.”
2. Tavoiteasiakkaan määrittely
Ei kannata yrittää myydä kaikille. Määritelkää, millä toimialalla toimitte ja millaisia yrityksiä tavoittelette. Tutustukaa ostajapersooniin, ymmärtäkää heidän tarpeensa ja määritelkää omanne.
Esimerkki: ”Keskitymme myymään valmistavan teollisuuden PK-yrityksille ja tavoittelemme hankintapäälliköitä, joita voimme auttaa ongelman X kanssa.”
3. Aktiviteettien priorisointi ja karsiminen
Ette voi tehdä kaikkea. Puntaroikaa, mitkä aktiviteetit ovat oleellisimpia yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Panostakaa valittuihin aktiviteetteihin täysillä ja jättäkää rohkeasti loput tekemättä.
Esimerkki: ”Käytämme ajan ja resurssit vain olemassa olevien asiakkaiden palveluun, lisä- ja ristiinmyyntiin sekä tavoiteasiakkaan ominaisuudet täyttäviin inbound-liideihin. Emme käytä 50 % ajastamme tehden kylmäsoittelua ja oville koputtelua.”
4. Missä vaiheessa asiakaspolkua liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille
Markkinointi ja myynti sopivat yhteiset määritelmät liidien hoitamiselle. Missä vaiheessa asiakaspolkua potentiaalinen ostaja on tarpeeksi koulutettu ja lämmin ollakseen valmis keskustelemaan myyjän kanssa? Huomioi, että nykyaikainen ostaja tekee jopa 70 % tutkimuksestaan ilman mitään kontaktia myyjään (Aligned to Achieve).
Esimerkki: ”Liidi siirtyy automaattisesti markkinoinnin hallusta myynnin hoidettavaksi, kun hän on ladannut ostajan oppaan ja vieraillut verkkosivujemme tuote- ja hinnoittelusivulla 3 kertaa tai prospektointiteknologiamme kertoo vahvasta ostosignaalista X.”
5. Myynti ja markkinointi tarvitsevat välilleen palvelutasosopimuksen
Tämä on tärkeä kohta.
Kuinka usein yrityksesi on tehnyt bisnestä asiakkaiden kanssa ilman selkeää sopimusta asiakassuhteen luonteesta, rooleista, toimitetusta tuotteesta tai palveluista?
Miksi toimisitte toisin yrityksenne sisällä?
Markkinoinnin ja myynnin täytyy olla vastuussa toisilleen yhteisten tavoitteiden saavuttamisesta. Markkinointi sitoutuu tuottamaan sovitun määrän yhteisen määritelmän mukaisia laadukkaita liidejä, myynti sitoutuu hoitamaan nämä liidit ja tästä lykätään mustaa valkoiselle.
Todellinen innostus ja sitoutuminen yhteiseen työhön leviää yrityksessänne kulovalkean lailla tulosten myötä.
Etkö usko minua? Hyvä. Kriittinen ajattelu on tervettä.
Katso videolta, mitä HubSpotin Ben Cotton tuumasi, kun kysyin häneltä markkinoinnin ja myynnin yhdistämisestä!
Haluatko Sinä onnistua yhdistämään yrityksesi markkinoinnin ja myynnin yhteen hiileen puhaltavaksi kasvumasiinaksi?
Lataa tästä Marketing And Sales Alignment Playbook -oppaamme, joka sisältää 3 konkreettista työvälinettä markkinoinnin ja myynnin toimintojen linjaamiseksi ja tehostamiseksi.
Kutsu sitten myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen ja yhteisiä pelisääntöjä luomaan.
Lopuksi yläviitoset ja let's get it done.
