Markkinoinnissa – ja markkinoinnin automaatiossa – suurimmat hyödyt saavutetaan, kun viesti on kristallinkirkas ja vastaanottajajoukko tarkasti valittu.
”Kaikkea kaikille” -tyyppiset bulkkimeilit eivät puhuttele asiakastasi eivätkä saa aikaan säpinää tuloslaskelmassa. Nämä viisi kohderyhmää sen sijaan vain odottavat sormet syyhyten, että saisivat ostaa sinulta lisää.
1. Ostoskorin hylänneet
Tämä kohderyhmä on klassikko. Tunnistettu kävijä lisää verkkokaupassa ostoksia koriinsa, ja jättää ostamatta – eli on vain pienenpienen askeleen päässä ostosta. Mikä voisi olla helpompaa kuin lähettää hänelle ystävällinen muistutus aiheesta? Silti vain alle kolmanneksella markkinoijista on ostoskorien pelastuskampanja käytössä.
Yleisesti käytössä olevia tehostuskeinoja ovat ostoskorissa olevien tuotteiden näyttäminen muistutusviestissä, muiden vaihtoehtojen ehdottaminen, alennuskoodin lähettäminen ja tuotearvioiden liittäminen viestiin. Yksittäisen muistutusviestin sijaan voit myös lähettää sarjan muistutusviestejä – ensimmäisen mahdollisesti jo tuntien sisällä.
2. Juuri ostaneet
Onnistuneen tilauksen kruunaa vahvistussähköposti, jonka suurin osa asiakkaista avaa. Myynti onnistui, rahat tilillä, case closed? Väärin – oston jälkeinen aika on mitä parhain ajoitus jatkaa henkilökohtaista yhteydenpitoa. Olet jo voittanut maksavan asiakkaan puolellesi ja tiedät hänen mieltymyksistään yhtä ja toista. Olisi hölmöä jättää suhteenne syventäminen kuukauden päästä lähtevän geneerisen uutiskirjeen varaan.
Myytkö nopeasti toimitettavia tuotteita? On täysin realistista, että ostaja haluaa tilata uudelleen lyhyen ajan sisällä. Tarjoa seuraavaa toimitusta ilman toimituskuluja, pienellä alennuksella tai esittele yhteensopivia tuotteita. Jos taas myyntitapahtuma realisoituu vasta pidemmän ajan päästä – tarjoat esimerkiksi autoja, majoitusta tai elämyksiä – voit käyttää odotteluajan hyväksesi kertomalla lisäominaisuuksista ja -palveluista, joita tarjoat.
3. Sopimus loppumassa
Määräaikaisen tilauksen päättymispäivän lähestyminen on selkeä toimimisen paikka. Miten itse suhtaudut sähkösopimuksen tai lehtitilauksen uusimiseen? Meitä on moneen junaan: osa arvostaa ennen kaikkea vaivatonta jatkoa, osa haluaa harkita ja vertailla vaihtoehtoja. Useimmat yritykset ovat ymmärtäneet tämän vaiheen tärkeyden, mutta lähestyvät asiakkaitaan epäsystemaattisesti, liian myöhään tai vain yhdessä kanavassa.
Jatkomyynnin ei tarvitse tarkoittaa vanhanaikaista puhelinsoittoa joka ikiselle tilaajalle. Se voi olla yhdistelmä sähköposteja, tekstiviestejä, soittamista ja miksei vaikkapa etanapostilla lähetetty tarjous viimeisenä oljenkortena. Hyvin pyörivä jatkomyyntiprosessi on yksi fiksuimpia toimenpiteitä, joita tilauspohjainen bisnes voi hyödyntää. Lue täältä lisää siitä, miten Alma Media automatisoi jatkomyyntiprosessinsa.
4. Samalle sivulle palaavat
Toistuva vierailu samalla sivulla voi olla vahva signaali ostohalusta. Palaaminen mm. hinnoittelusta kertovalle sivulle, tietyn tuotteen tietoihin tai toimitusehtoihin viestii kuumasta liidistä. Nämä henkilöt ovat todennäköisesti hyvin lähellä ostopäätöksen tekemistä.
Voit lähestyä vierailijaa tilanteeseen sopivalla, kohdistetulla sisällöllä – tällainen voi olla esim. tarjous, joka pomppaa esiin sivupalkista, kun henkilö saapuu neljännen kerran samalle sivulle kuukauden sisällä. Jos pystyt tunnistamaan vierailijan, voit lähestyä häntä myös istunnon ulkopuolella esim. viestisarjalla, joka saattelee kohti ostamista, hälventää huolia ja tekee kysymysten esittämisen helpoksi.
5. Uudet tuttavuudet
Plim! Uusi kontakti on luotu – joku on tilannut uutiskirjeesi, rekisteröitynyt verkkokauppaasi tai ilmoittautunut tapahtumaasi. Hän on ilmaissut kiinnostuksensa sinua kohtaan, ja nyt on sinun vastuullasi lähteä syventämään suhdetta. Mainio tilaisuus lähteä rakentamaan asiakaskokemusta sekä johdattaa hänet palveluidesi ja osaamisesi äärelle. Tässä vaiheessa liika painostaminen ja itseriittoisuus eli ”salesy” asenne kostautuu helposti. Mieti sen sijaan, mikä asiakasta kiinnostaa ja miten voit auttaa häntä.
Voit ajatella uusien tuttavuuksien hoitoa myös näin: jos et saattele heitä eteenpäin asiakaspolulla, mitä järkeä oli tavoitella heitä ylipäätään?
+ Älä unohda heitäkään: Passivoituneet asiakkaat
Passivoituneet asiakkaat voivat vaikuttaa elävien kuolleiden laumalta, jolla ei ole enää aikomustakaan ostaa sinulta… mutta älä vielä hylkää heitä. Käytä pelastuskampanjan aineksina tietoa heidän aiemmista kiinnostuksen kohteistaan, sekä tilausten ajankohdista. Ostaako tämä asiakas meiltä aina syntymäpäivänsä yhteydessä, jouluna tai heti budjetin vahvistuttua?
Liika pommitus saa todennäköisesti passiiviset asiakkaat turhautumaan viestintääsi. Ehkä he eivät edes muista ostaneesi sinulta aiemmin. Joten lähesty heitä huolellisesti muovatulla ja tarkasti kohdennetulla sisällöllä. Tämä kohderyhmä ei ehkä ole into pinkeänä jonottamassa ovellasi – mutta toisaalta, mitä hävittävää sinulla on?
Markkinoinnin automaatio harkinnassa?
Kiinnostaako ilahduttavien asiakaskokemusten luominen? Liiketoiminnan tehostaminen? Kirjoitimme sinulle Onnistu markkinoinnin automaatiohankkeessa -oppaan, jossa kerromme mitä markkinoinnin automaatiolla voidaan saavuttaa, ja minkälaista osaamista sen käyttöönotto vaatii yritykseltäsi. Pääset lataamaan sen napsauttamalla kuvaa.
