MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Miten myynti ja markkinointi yhdistetään kasvutiimiksi?

Kirjoittaja , helmikuu 22, 2018

Markkinointi suunnittelee ja toteuttaa kampanjoita yhtäällä. Myynti jahtaa ihmisiä ympäri maita ja mantuja toisaalla. Myynti ei tiedä, mitä markkinointi tekee. Markkinointi ei edes tarkalleen tiedä, mitä sen pitäisi saada aikaan. Miksi?

Koska siihen on totuttu. Tämä on viitekehys, jonka kautta liiketoimintaa on totuttu suunnittelemaan ja toteuttamaan. Yrityksessä on markkinointiosasto, jonka tehtävä ”myynnin tukitoimintona” on luoda tunnettuutta ja näkyvyyttä. Myyntiosasto toimii omassa siilossaan soitellen pahaa aavistamattomille uhreille, tunkien ovista sisään klousaten diilejä – vaikka väkisin.

Riittää jo.

On aika saada myynti ja markkinointi pelaamaan yhteen.

1. Markkinoinnin ja myynnin yhteinen tavoite

Tämä on kaiken lähtökohta. Myynti ja markkinointi tarvitsevat selkeän yhteisen, euromääräisen tavoitteen.

Esimerkki: ”Tänä vuonna tavoitteemme on myydä 10 000 000 €:lla.”

2. Tavoiteasiakkaan määrittely

Ei kannata yrittää myydä kaikille. Määritelkää, millä toimialalla toimitte ja millaisia yrityksiä tavoittelette. Tutustukaa ostajapersooniin, ymmärtäkää heidän tarpeensa ja määritelkää omanne.

Esimerkki: ”Keskitymme myymään valmistavan teollisuuden PK-yrityksille ja tavoittelemme hankintapäälliköitä, joita voimme auttaa ongelman X kanssa.” 

3. Aktiviteettien priorisointi ja karsiminen

Ette voi tehdä kaikkea. Puntaroikaa, mitkä aktiviteetit ovat oleellisimpia yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Panostakaa valittuihin aktiviteetteihin täysillä ja jättäkää rohkeasti loput tekemättä.

Esimerkki: ”Käytämme ajan ja resurssit vain olemassa olevien asiakkaiden palveluun, lisä- ja ristiinmyyntiin sekä tavoiteasiakkaan ominaisuudet täyttäviin inbound-liideihin. Emme käytä 50 % ajastamme tehden kylmäsoittelua ja oville koputtelua.”

4. Missä vaiheessa asiakaspolkua liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille

Markkinointi ja myynti sopivat yhteiset määritelmät liidien hoitamiselle. Missä vaiheessa asiakaspolkua potentiaalinen ostaja on tarpeeksi koulutettu ja lämmin ollakseen valmis keskustelemaan myyjän kanssa? Huomioi, että nykyaikainen ostaja tekee jopa 70 % tutkimuksestaan ilman mitään kontaktia myyjään (Aligned to Achieve).

Esimerkki: ”Liidi siirtyy automaattisesti markkinoinnin hallusta myynnin hoidettavaksi, kun hän on ladannut ostajan oppaan ja vieraillut verkkosivujemme tuote- ja hinnoittelusivulla 3 kertaa tai prospektointiteknologiamme kertoo vahvasta ostosignaalista X.”

5. Myynti ja markkinointi tarvitsevat välilleen palvelutasosopimuksen

Tämä on tärkeä kohta.

Kuinka usein yrityksesi on tehnyt bisnestä asiakkaiden kanssa ilman selkeää sopimusta asiakassuhteen luonteesta, rooleista, toimitetusta tuotteesta tai palveluista?

Miksi toimisitte toisin yrityksenne sisällä?

Markkinoinnin ja myynnin täytyy olla vastuussa toisilleen yhteisten tavoitteiden saavuttamisesta. Markkinointi sitoutuu tuottamaan sovitun määrän yhteisen määritelmän mukaisia laadukkaita liidejä, myynti sitoutuu hoitamaan nämä liidit ja tästä lykätään mustaa valkoiselle.

Todellinen innostus ja sitoutuminen yhteiseen työhön leviää yrityksessänne kulovalkean lailla tulosten myötä.

Etkö usko minua? Hyvä. Kriittinen ajattelu on tervettä.

Katso videolta, mitä HubSpotin Ben Cotton tuumasi, kun kysyin häneltä markkinoinnin ja myynnin yhdistämisestä!

Haluatko Sinä onnistua yhdistämään yrityksesi markkinoinnin ja myynnin yhteen hiileen puhaltavaksi kasvumasiinaksi?

Lataa tästä Marketing And Sales Alignment Playbook -oppaamme, joka sisältää 3 konkreettista työvälinettä markkinoinnin ja myynnin toimintojen linjaamiseksi ja tehostamiseksi.

Kutsu sitten myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen ja yhteisiä pelisääntöjä luomaan.

Lopuksi yläviitoset ja let’s get it done.

Jaa kirjoitus:

PALVELUIDEN MUOTOILU

Miksei pankki voi olla yhtä helppo käyttää kuin Uber?

Kirjoittaja , kesäkuu 9, 2017

800 amerikkalaisen kampuksen muodostama opiskelijoiden yhteisö on ottanut innostuneesti vastaan BankMobilen tarjoaman oman talouden alustan. 2 miljoonaa uutta asiakasta on ottanut palvelun käyttöön hetkessä. Näin uudet alustatalouspohjaiset palvelut disruptoivat maksamisen tavat. BankMobilella on oma yhteisö nimeltään BankMobilist, johon jokainen haluaa kuulua. Liittyminen ja sen käyttö on helppoa. Otetaan kuva omasta ajokortista ja olet 10 minuutissa … Jatka lukemista ”Miksei pankki voi olla yhtä helppo käyttää kuin Uber?”

ASIAKASKOKEMUS

Markkinointiautomaatio maistraattiin – 8 uutta nimiehdotusta esittelyssä

Kirjoittaja , toukokuu 23, 2017

Sosiaalisen median ja joukkoistamisen voimat jylläävät jälleen: käsittelyssä nyt markkinointiautomaation uudet kutsumanimet. Paasasin edellisessä kirjoituksessani markkinoinnin automaatiota ympäröivistä käsityksistä ja harhaanjohtavan nimen roolista väärinkäsitysten synnyssä. Pelkäsin olevani filologina ainoa aiheesta innostuva, mutta toisin kävi. Alla esittelen markkinoinnin ammattilaisten ehdotuksia korvaavaksi nimeksi, höysteenä kommenttini nimikokelaista sekä lounaan arvoisen voittajaidean paljastus! Ehdotuksia tuli paljon, joten jokaista en valitettavasti tässä avaa pitääkseni artikkelin luettavan pituisena. Asiakassuhteen … Jatka lukemista ”Markkinointiautomaatio maistraattiin – 8 uutta nimiehdotusta esittelyssä”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Markkinointiautomaation ABC

Kirjoittaja , ja , helmikuu 13, 2017

Kadotatko toisinaan suuntavaistosi markkinoinnin automaatiota ympäröivässä termiviidakossa? Ei hätää, kokosimme Markkinointiautomaation ABC:n juuri sinua varten. ”Muistutussähköpostin CTA:n CTR oli 23 %, bounce rate 2 % ja Opt-out rate 0,5 %. SQL CR 8 %” Kuulostaako tutulta? Digitaalinen markkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat usein piilossa hämmentävien sanojen keskellä. Tämä dynaaminen blogiteksti auttaa sinua näkemään metsän puilta. Alta … Jatka lukemista ”Markkinointiautomaation ABC”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Asiakaspolku on tarkoitettu johdettavaksi

Kirjoittaja , tammikuu 20, 2017

Markkinointi muuttuu. Myynti muuttuu. Yksittäiset kampanjat jäävät historiaan ja tekemisestä tulee jatkuvien prosessien kehittämistä ja mittaamista. Asiakaspolku (Customer Journey) on termi, joka kuvaa markkinoinnin automaation näkökulmasta räätälöidyiksi prosesseiksi muutettuja kampanjoita ja toimenpiteitä asiakkuuden jokaiseen vaiheeseen. Miten saada kuva asiakkuuden vaiheista ja keskeisimmistä asiakaskokemusta kehittävistä toimenpiteistä? Yksi hyväksi havaittu tapa on kuvata ja mallintaa asiakaspolku ja siihen liittyvät … Jatka lukemista ”Asiakaspolku on tarkoitettu johdettavaksi”