MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Miten myynti ja markkinointi yhdistetään kasvutiimiksi?

Kirjoittaja , helmikuu 22, 2018

Markkinointi suunnittelee ja toteuttaa kampanjoita yhtäällä. Myynti jahtaa ihmisiä ympäri maita ja mantuja toisaalla. Myynti ei tiedä, mitä markkinointi tekee. Markkinointi ei edes tarkalleen tiedä, mitä sen pitäisi saada aikaan. Miksi?

Koska siihen on totuttu. Tämä on viitekehys, jonka kautta liiketoimintaa on totuttu suunnittelemaan ja toteuttamaan. Yrityksessä on markkinointiosasto, jonka tehtävä ”myynnin tukitoimintona” on luoda tunnettuutta ja näkyvyyttä. Myyntiosasto toimii omassa siilossaan soitellen pahaa aavistamattomille uhreille, tunkien ovista sisään klousaten diilejä – vaikka väkisin.

Riittää jo.

On aika saada myynti ja markkinointi pelaamaan yhteen.

1. Markkinoinnin ja myynnin yhteinen tavoite

Tämä on kaiken lähtökohta. Myynti ja markkinointi tarvitsevat selkeän yhteisen, euromääräisen tavoitteen.

Esimerkki: ”Tänä vuonna tavoitteemme on myydä 10 000 000 €:lla.”

2. Tavoiteasiakkaan määrittely

Ei kannata yrittää myydä kaikille. Määritelkää, millä toimialalla toimitte ja millaisia yrityksiä tavoittelette. Tutustukaa ostajapersooniin, ymmärtäkää heidän tarpeensa ja määritelkää omanne.

Esimerkki: ”Keskitymme myymään valmistavan teollisuuden PK-yrityksille ja tavoittelemme hankintapäälliköitä, joita voimme auttaa ongelman X kanssa.” 

3. Aktiviteettien priorisointi ja karsiminen

Ette voi tehdä kaikkea. Puntaroikaa, mitkä aktiviteetit ovat oleellisimpia yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Panostakaa valittuihin aktiviteetteihin täysillä ja jättäkää rohkeasti loput tekemättä.

Esimerkki: ”Käytämme ajan ja resurssit vain olemassa olevien asiakkaiden palveluun, lisä- ja ristiinmyyntiin sekä tavoiteasiakkaan ominaisuudet täyttäviin inbound-liideihin. Emme käytä 50 % ajastamme tehden kylmäsoittelua ja oville koputtelua.”

4. Missä vaiheessa asiakaspolkua liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille

Markkinointi ja myynti sopivat yhteiset määritelmät liidien hoitamiselle. Missä vaiheessa asiakaspolkua potentiaalinen ostaja on tarpeeksi koulutettu ja lämmin ollakseen valmis keskustelemaan myyjän kanssa? Huomioi, että nykyaikainen ostaja tekee jopa 70 % tutkimuksestaan ilman mitään kontaktia myyjään (Aligned to Achieve).

Esimerkki: ”Liidi siirtyy automaattisesti markkinoinnin hallusta myynnin hoidettavaksi, kun hän on ladannut ostajan oppaan ja vieraillut verkkosivujemme tuote- ja hinnoittelusivulla 3 kertaa tai prospektointiteknologiamme kertoo vahvasta ostosignaalista X.”

5. Myynti ja markkinointi tarvitsevat välilleen palvelutasosopimuksen

Tämä on tärkeä kohta.

Kuinka usein yrityksesi on tehnyt bisnestä asiakkaiden kanssa ilman selkeää sopimusta asiakassuhteen luonteesta, rooleista, toimitetusta tuotteesta tai palveluista?

Miksi toimisitte toisin yrityksenne sisällä?

Markkinoinnin ja myynnin täytyy olla vastuussa toisilleen yhteisten tavoitteiden saavuttamisesta. Markkinointi sitoutuu tuottamaan sovitun määrän yhteisen määritelmän mukaisia laadukkaita liidejä, myynti sitoutuu hoitamaan nämä liidit ja tästä lykätään mustaa valkoiselle.

Todellinen innostus ja sitoutuminen yhteiseen työhön leviää yrityksessänne kulovalkean lailla tulosten myötä.

Etkö usko minua? Hyvä. Kriittinen ajattelu on tervettä.

Katso videolta, mitä HubSpotin Ben Cotton tuumasi, kun kysyin häneltä markkinoinnin ja myynnin yhdistämisestä!

Haluatko Sinä onnistua yhdistämään yrityksesi markkinoinnin ja myynnin yhteen hiileen puhaltavaksi kasvumasiinaksi?

Lataa tästä Marketing And Sales Alignment Playbook -oppaamme, joka sisältää 3 konkreettista työvälinettä markkinoinnin ja myynnin toimintojen linjaamiseksi ja tehostamiseksi.

Kutsu sitten myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen ja yhteisiä pelisääntöjä luomaan.

Lopuksi yläviitoset ja let’s get it done.

Jaa kirjoitus:

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Katso kokonaisuutta kun valitset markkinointiautomaation työvälinettä

Kirjoittaja , marraskuu 16, 2017

Markkinointiautomaation työvälineillä on kullakin vahvuutensa. Ennen kuin lähdet vertailemaan yksittäisiä teknisiä ominaisuuksia, ota askel taaksepäin – ja hahmota kokonaisuus. Listasimme sinulle tärkeimmät kysymykset pohdinnan avuksi. Markkinointiteknologian ala kasvaa huikeaa vauhtia. Scott Brinkerin Marketing Technology Landscape -yhteenvedon mukaan erilaisia markkinointiautomaation työvälineitä on tällä hetkellä yli 200. Erilaisia markkinointiautomaation ratkaisuja on pyritty asettamaan paremmuusjärjestykseen mm. G2 Crowdin … Jatka lukemista ”Katso kokonaisuutta kun valitset markkinointiautomaation työvälinettä”

ASIAKASDATAN HALLINTA

Vain hullu hukkaa nämä 5 lisämyynnin mahdollisuutta

Kirjoittaja , syyskuu 6, 2017

Markkinoinnissa – ja markkinoinnin automaatiossa – suurimmat hyödyt  saavutetaan, kun viesti on kristallinkirkas ja vastaanottajajoukko tarkasti valittu. ”Kaikkea kaikille” -tyyppiset bulkkimeilit eivät puhuttele asiakastasi eivätkä saa aikaan säpinää tuloslaskelmassa. Nämä viisi kohderyhmää sen sijaan vain odottavat sormet syyhyten, että saisivat ostaa sinulta lisää. 1. Ostoskorin hylänneet Tämä kohderyhmä on klassikko. Tunnistettu kävijä lisää verkkokaupassa ostoksia … Jatka lukemista ”Vain hullu hukkaa nämä 5 lisämyynnin mahdollisuutta”

ASIAKASKOKEMUS

Markkinointiautomaatio maistraattiin – 8 uutta nimiehdotusta esittelyssä

Kirjoittaja , toukokuu 23, 2017

Sosiaalisen median ja joukkoistamisen voimat jylläävät jälleen: käsittelyssä nyt markkinointiautomaation uudet kutsumanimet. Paasasin edellisessä kirjoituksessani markkinoinnin automaatiota ympäröivistä käsityksistä ja harhaanjohtavan nimen roolista väärinkäsitysten synnyssä. Pelkäsin olevani filologina ainoa aiheesta innostuva, mutta toisin kävi. Alla esittelen markkinoinnin ammattilaisten ehdotuksia korvaavaksi nimeksi, höysteenä kommenttini nimikokelaista sekä lounaan arvoisen voittajaidean paljastus! Ehdotuksia tuli paljon, joten jokaista en valitettavasti tässä avaa pitääkseni artikkelin luettavan pituisena. Asiakassuhteen … Jatka lukemista ”Markkinointiautomaatio maistraattiin – 8 uutta nimiehdotusta esittelyssä”

ASIAKASKOKEMUS

Markkinointi ja teknologia – yhdistäminen vaatii uudet roolit ja intohimon

Kirjoittaja , toukokuu 16, 2017

Digitaalisen markkinoinnin tuottaminen vaatii aina asiantuntemusta – usein asennemuutoksen. Millä rooleilla ihmiset ja teknologia voivat lyödä yhdessä kädet saveen tuloksekkaan markkinoinnin ja asiakaskokemuksen johtamisen eteen? Nykyaikaiset liiketoiminnan tekemisen tavat aiheuttavat jo käsitetasolla päänvaivaa, kuten tästä keskustelua herättäneestä artikkelista käy ilmi. Kun pelkästään markkinoinnin trendeistä keskusteltaessa ilmenee ongelmia, teknologia kehittyy ennätysnopeasti ja erilaisia mahdollisuuksia syntyy kuin sieniä sateella, ei … Jatka lukemista ”Markkinointi ja teknologia – yhdistäminen vaatii uudet roolit ja intohimon”

ASIAKASKOKEMUS

Ilahduttava ja kokonainen asiakaskokemus syntyy näistä lähtökohdista

Kirjoittaja ja , huhtikuu 4, 2017

Yrityksen kannattaa tehdä personoinnista kilpailuetu. Oman arvonsa ymmärtävä asiakas odottaa, että tunnet hänet, kohtelet häntä yksilönä ja tarjoat juuri hänelle soveltuvaa palvelua. Asiakkaan kapina on nyt – miten valjastat joukot puolellesi? Asiakas on oikeutetusti pomon saappaissa päättäessään palveluidesi tason ja vaatii muutakin kuin edullisen hinnan. Ostopäätöksessä vaikuttaa jatkuvasti vahvemmin kokonaisvaltaisesti miellyttävä asiakaskokemus ja koettujen tunteiden … Jatka lukemista ”Ilahduttava ja kokonainen asiakaskokemus syntyy näistä lähtökohdista”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Asiakaskokemuksen arvo – mikä se on?

Kirjoittaja , maaliskuu 6, 2017

Kuluttajakäyttäytymisen muuttuessa ja digitalisaation edetessä asiakaskokemus on nostettu ansaitusti entistä vahvemmin esiin yritysten liiketoimintastrategioissa ja -ajattelussa. Mutta mikä on asiakaskokemuksen arvo ja miten sitä voi mitata? Aiemman kirjoitukseni keskiössä oli asiakaspolku myynnin kehittämisen, asiakaskokemuksen ja markkinoinnin automaation teemoilla höystettynä. Jatkuvasti kehittyvä asiakaspolku vaikuttaa keskeisesti kahteen asiaan: uusasiakashankintaan ja asiakaskokemuksen kehittymiseen. Uusasiakashankinnan tuottama arvo on markkinoinnin automaation kustannuslaskelmissa todennäköisyyksien ja liidien arvon kautta … Jatka lukemista ”Asiakaskokemuksen arvo – mikä se on?”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Kasvot ja tarina muukalaiselle

Kirjoittaja , helmikuu 27, 2017

Asiakastieto ja sen hyödyntäminen puhuttavat paljon. On tärkeää ymmärtää olemassa olevia asiakkaita voidakseen palvella heitä hyvin. Yrityksille tärkeää on myös asiakashankinta, jonka prosesseja voi kehittää asiakasymmärryksen pohjalta. Mutta miten? Ounastelen, että asiakashankinta on sinunkin yrityksesi prioriteettilistalla nykyisten asiakkuuksien mallikkaan hoitamisen lisäksi. Jos näin on, ehdotan, että pysähdyt hetkeksi puntaroimaan seuraavia kysymyksiä, ajatuksia ja mahdollisuuksia rauhassa. Tunnetko potentiaalisen … Jatka lukemista ”Kasvot ja tarina muukalaiselle”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Markkinointiautomaation ABC

Kirjoittaja , ja , helmikuu 13, 2017

Kadotatko toisinaan suuntavaistosi markkinoinnin automaatiota ympäröivässä termiviidakossa? Ei hätää, kokosimme Markkinointiautomaation ABC:n juuri sinua varten. ”Muistutussähköpostin CTA:n CTR oli 23 %, bounce rate 2 % ja Opt-out rate 0,5 %. SQL CR 8 %” Kuulostaako tutulta? Digitaalinen markkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat usein piilossa hämmentävien sanojen keskellä. Tämä dynaaminen blogiteksti auttaa sinua näkemään metsän puilta. Alta … Jatka lukemista ”Markkinointiautomaation ABC”

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Mitä on markkinoinnin automaatio? Inhimillistä.

Kirjoittaja , helmikuu 6, 2017

Markkinoinnin automaatio -termi kuvaa digitaalisin työvälinein toteutettua markkinoinnin, asiakkuudenhallinnan ja myynnin prosessien automatisointia. Älä kuitenkaan mene halpaan, kyseessä ei suinkaan ole IT- tai markkinointiporukan oma teknologiaprojekti. Markkinoinnin automaation avulla yksittäisistä markkinointitoimenpiteistä, manuaalisuudesta ja kampanjanomaisista aktiviteeteista pyritään pääsemään jatkuvasti jyllääviin hoitomalleihin, jotka tehostavat ilahduttavien asiakaskokemusten luontia ja liiketoimintaa. Ehkä tiesitkin tämän? Markkinoinnin automaatio, automatisoitu markkinointi, markkinointiautomaatio; nämä … Jatka lukemista ”Mitä on markkinoinnin automaatio? Inhimillistä.”