MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Markkinointiautomaation ABC

Kirjoittaja , ja , helmikuu 13, 2017

Kadotatko toisinaan suuntavaistosi markkinoinnin automaatiota ympäröivässä termiviidakossa? Ei hätää, kokosimme Markkinointiautomaation ABC:n juuri sinua varten.

”Muistutussähköpostin CTA:n CTR oli 23 %, bounce rate 2 % ja Opt-out rate 0,5 %. SQL CR 8 %”

Kuulostaako tutulta? Digitaalinen markkinointi ja markkinoinnin automaatio ovat usein piilossa hämmentävien sanojen keskellä. Tämä dynaaminen blogiteksti auttaa sinua näkemään metsän puilta.

Alta löydät alati päivittyvän listan markkinoinnin automaation käsitteistä selitettynä suomeksi. Jos kaipaat kokonaisvaltaisempaa tietopakettia markkinoinnin automaatiosta, lataa ihmeessä ilmainen markkinoinnin automaatio-oppaamme tästä.

ABM (Account Based Marketing)

B2B-sisältömarkkinoinnissa lähdetään yleisesti liikkeelle pienistä ja keskisuurista asiakkuuksista sekä liidien hoitamisesta säästöjen ja tehokkuuden kautta. Suuret asiakkuudet annetaan CRM:n ja myyjien vastuulle. Nyt työvälineet tarjoavat ominaisuuksia myös suurten asiakkuuksien parempaan hoitamiseen.

Account Based Marketing (ABM) on tapa kehittää ja luoda äärimmäisen räätälöityjä markkinointitoimia tietylle halutulle asiakkaalle tai tarkoin rajatulle segmentille. ABM:n kasvava suosio perustuu teknologian kehittymiseen ja ABM:n tehokkuuteen. Tuo automaatio hyvän Key Account Managerin rinnalle ja tueksi!

A/B-testaus

A/B-testauksessa vertaillaan kahden erilaisen sähköpostin, verkkosivun tai muun viestin tai toiminnon tehokkuutta. Viestistä tehdään kaksi versiota, A ja B, jotka voivat erota esimerkiksi otsikon, lähetysajan tai sisällön osalta. Nämä viestit lähetetään pienille testiryhmille ja seurataan, kumpi versio toimii tehokkaammin. Lopuille vastaanottajille lähetetään paremmin toiminut versio viestistä. Viestien analysoinnin ja kehittämisen lisäksi A/B-testausta voidaan soveltaa muihinkin tarkoituksiin, esimerkiksi verkkosivuilla sijaitsevien CTA-painikkeiden suoriutumisen mittaamiseen, vertailuun ja optimointiin.

Asiakastieto

Yrityksen todennäköisesti arvokkain omaisuus – kaikki asiakkaisiin ja näiden käyttäytymiseen liittyvä tieto, muun muassa ostoshistoria, tapahtumiin osallistuminen, verkkokäyttäytyminen, sosiaalisen median aktiivisuus, sähköpostien avaamis- ja klikkaushistoria…

Asiakaspolku (engl. Customer journey)

Asiakkuuden kehittyminen muukalaisesta vierailijaksi, kokeilijaksi, asiakkaaksi ja suosittelijaksi.

Bounce-viesti (palautus)

Bounce on sähköposti, jota ei ole voitu toimittaa perille määritellylle vastaanottajalle. Bounceja on erityyppisiä, muun muassa hard bounce (kova palautus) ja soft bounce (pehmeä palautus), joista ensimmäinen on hankalin ja johtuu tyypillisesti esimerkiksi virheellisestä vastaanottajan osoitteesta.

CAN-SPAM

Yhdysvalloissa säädetty laki, joka rajoittaa kaupallisten sähköpostiviestien lähettämistä, suojelee vastaanottajien oikeuksia ja määrittää lain rikkomisesta aiheutuvat seuraamukset. CAN-SPAM tulee vastaan, kun sähköpostien lähettämiseen käytetään Yhdysvalloissa sijaitsevia palvelimia. Monella valtiolla on omia roskapostien vähentämiseen tähtääviä lakeja ja rajoituksia, joista CAN-SPAM on tunnetuin.

CTA (Call to action, suom. toimintakehotuspainike)

Painike, banneri, kuva tai linkki, jossa on lukijalle houkuttava toimintakehotus esimerkiksi lataamaan joku arvokas ja relevantti sisältö. CTA:n tarkoituksena on johdattaa asiakas eteenpäin asiakaspolulla ja saada hänet esimerkiksi siirtymään blogitekstistä laskeutumissivulle täyttämään yhteystietonsa verkkolomakkeelle vastineeksi mielenkiintoisen sisällön lataamisesta. CTA:n tulee olla selkeä kehotus asiakkaalle tai verkkovierailijalle aktivoitua suorittamaan haluttu toimenpide.

Hoitomalli (engl. care model)

Automatisoituja markkinoinnin ja myynnin prosesseja, jotka käynnistyvät tietyn ehdon täyttyessä ja sisältävät sarjan käytännön toimenpiteitä. Yksi hoitomalli voi esimerkiksi huolehtia asiakkaan syntymäpäivän lähestyessä lähetetyistä automaattisista viesteistä.

Inbound-markkinointi (engl. Inbound marketing)

Asiakkaan omaan kiinnostukseen perustuvaa markkinointia, jossa laadukkaalla sisällöllä on iso merkitys. Inbound-markkinoinnissa asiakas tulee markkinoijan luo omasta tahdostaan ja tarpeestaan toisin kuin perinteisessä outbound-markkinoinnissa, jossa asiakkaan huomiosta taistellaan mainoksilla ja muilla keskeytyksillä.

IoT (Internet of Things, suom. esineiden internet)

Internet-verkko on laajentunut ja kytkeytyy koskemaan myös erilaisia koneita, välineitä ja laitteita. Internet on kytketty esimerkiksi autoon, kodin lämmitysjärjestelmään tai TV-laitteistoon. IoT mahdollistaa markkinoinnin näkökulmasta asiakasdatan keräämisen, analysoinnin ja hyödyntämisen.

IP-osoitteen lämmitys (engl. IP warming)

Markkinoinnin automaatiohankkeen alussa sähköpostien lähetysmäärää nostetaan pikkuhiljaa. Näin saadaan rakennettua IP-osoitteelle lähetyshistoriaa ja viestien joutuminen roskapostisuodattimiin vähenee.

Konversio (engl. Conversion)

Markkinoinnin automaatiossa konversio on se hetki, kun asiakas aktivoituu suorittamaan jonkin toivotun toimenpiteen: asiakas tekee testin, lähettää palautetta, katsoo videota tai täyttää lomakkeen. Tärkeä konversiohetki on, kun verkkovierailijamuukalainen täyttää verkkosivuilla olevan yhteystietolomakkeen, antaa sähköpostiosoitteensa ja muuttuu näin verkkovierailijasta tunnistetuksi kontaktiksi.

Laskeutumissivu (tai ländäri, engl. Landing page)

Verkkosivu, joka on suunniteltu yhtä päämäärää tavoitellen. Asiakas saapuu laskeutumissivulle yleensä CTA:n tai mainoksen (hakukoneessa, sosiaalisessa mediassa tai muualla verkossa) kautta ja hänellä tarjotaan tarkkaan kohdennettua tietoa. Laskeutumissivun tarkoituksena on yleensä kerätä asiakkaasta tietoa. Laskeutumissivu voi olla myös kiitos-sivu, jolle asiakas päätyy ladattuaan e-kirjan, tehtyään ostoksen tai vastattuaan kyselyyn.

Liidi (engl. Lead)

Potentiaalinen asiakas, jonka hoitomalli riippuu hänen vaiheestaan asiakaspolulla. Liidistä tulee ensin MQL (Marketing Qualified Lead), jota markkinointi pitää potentiaalisena asiakkaana. Kun liidi täyttää sisäisesti määritellyt tarkemmat kriteerit ja on osoittanut kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluja kohtaan, hän muuttuu SQL:ksi (Sales Qualified Lead) ja siirtyy myyntiorganisaation hoitoon.

Liidien hoito (engl. Lead nurturing)

Liidien systemaattinen saattelu eteenpäin asiakaspolulla.

Lomake (engl. Form)

Täytettävät lomakkeet ovat tärkeä tapa kerätä asiakkailta uusia tietoja. Lomakkeita on tyypillisesti laskeutumissivuilla ja tavallisilla verkkosivuilla. Älykkäät lomakkeet (Smart forms) osaavat täyttää ennakkoon asiakkaalta ennestään tiedossa olevat tiedot ja näyttää vain kohdat, jotka eivät ole jo markkinoijan tiedossa.

Markkinointiautomaatio (engl. Marketing automation)

Markkinointiautomaatio on digitaalisin työvälinein toteutettua markkinoinnin, myynnin ja asiakkuudenhallinnan prosessien automatisointia. Markkinoinnin automaatiolla voidaan kasvattaa uusien liidien määrää, parantaa olemassa olevien asiakkaiden tyytyväisyyttä ja pysyvyyttä sekä tehostaa lisä- ja ristiinmyyntiä. Lisäksi markkinoinnin automaation käyttöönotto tyypillisesti poistaa kitkaa tai etäisyyttä markkinointi- ja myyntitoimintojen väliltä sekä luo organisaatiolle systemaattisen toimintatavan, jonka tuloksia voidaan mitata ja toimintaa kehittää tulosten pohjalta.

Markkinointitietokanta

Markkinointitietokanta on palvelu, joka siirtää, yhdistää jäsentää ja operoi asiakaskokemustiedon markkinoinnin automaation työvälineelle käytettäväksi. Markkinointitietokanta tuo asiakkuuden hoidon kannalta kaiken tärkeän tiedon eri tietolähteistä automaattisesti markkinointiautomaation työvälineille, jolloin markkinoinnin automaatiosta ja asiakastiedosta saadaan kaikki hyödyt irti.

Mobiilioptimointi

Verkkosivujen, palveluiden ja viestien muotoilu kännyköillä ja tableteilla moitteettomasti käytettävään ja luettavaan muotoon. Esimerkiksi sähköpostiviestin tulee olla mobiilioptimoitu, sillä suuri osa asiakkaista lukee sähköpostinsa nykyään mobiililaitteella. Jos viesti tai verkkosivu ei ole mobiilioptimoitu, sen lukeminen ja käyttäminen on hankalaa ja turhautavaa, pahimmillaan jopa mahdotonta.

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL on tunnistettu kontakti, jonka verkkokäyttäytyminen ja aktiivisuus osoittaa hänen olevan potentiaalinen asiakas, jolloin häneen on mielekästä kohdentaa markkinointiviestintää. Tullakseen määritellyksi MQL:ksi, verkkovierailija on esimerkiksi vieraillut yrityksen verkkosivuilla, tutustunut sisältöön, täyttänyt lomakkeen ja ladannut oppaan tai tilannut uutiskirjeen. Kun MQL on osoittanut tarpeeksi kiinnostusta yrityksen tuotteita ja palveluja kohtaan, hänen luokituksensa muuttuu SQL:ksi (Sales Qualified Lead), jolloin hänen kontaktoimisensa siirtyy myyntiorganisaation vastuulle.

Ostajapersoona (engl. Buyer persona)

Kiteytettyjä, tietoon pohjautuvia mallinnuksia ihanneasiakkaistasi. Ostajapersoonat kuvaavat, keitä asiakkaasi ovat, mitä he yrittävät saavuttaa, mitkä tavoitteet ohjaavat heidän käyttäytymistään, mitä haasteita he kohtaavat ja miten he tekevät ostopäätöksiä. Ostajapersoonien avulla pystyt määrittämään, kenelle organisaatiosi tekee markkinointiaan, minkälaista sisältöä kohderyhmäsi haluaa kuluttaa, missä kanavissa ja millä tavoilla heitä voi puhutella.

Opt-in / opt-out / double opt-in

Opt-in kuvaa toimenpidettä, jossa henkilö ilmaisee halunsa vastaanottaa yrityksen markkinointiviestintää antamalla luvan lähettää hänelle esimerkiksi sähköpostia.

Opt-out vastaavasti tarkoittaa henkilön päätöstä ja toimenpidettä poistua yrityksen markkinointiviestinnän piiristä.

Double opt-in on kaksivaiheinen uutiskirjeen (tai muun markkinointiviestinnän) tilausprosessi, jossa henkilön antamaan sähköpostiosoitteeseen lähetetään vahvistuslinkin sisältävä viesti.

Preheader

”Ennakko-otsikko”, josta näkyy vastaanottajalle rajattu merkkimäärä sähköpostiviestissä Saapuneet-kansiossa jo ennen viestin avaamista. Preheader on näkyvillä viestin otsikon alla ja sen avulla voidaan viestiä vastaanottajalle jotain oleellisen kiinnostavaa, joka houkuttelee avaamaan ja lukemaan sähköpostin kokonaisuudessaan.

SEM (Search Engine Marketing, suom. hakukonemarkkinointi)

Verkkosivujen markkinointia ostamalla mainostilaa hakukoneista tietyillä, määritellyillä hakusanoilla tehdyissä hakutuloksissa. Hakukonemarkkinointi on huutokauppaa mainostilasta ja sillä pyritään takaamaan yrityksen verkkosivuille näkyvyys hakutulossivujen paraatipaikalla, kun haku on sisältänyt yritykselle relevantteja hakusanoja.

Esimerkiksi: Kullervon Kuvitteellinen Kukkakauppa voi maksaa verkkosivunsa näkymisestä Googlen hakutulossivun ylälaidassa, kun Ostaja Ossi hakee tietoa hakusanalla ”kukkakauppa”.

SEO (Search Engine Optimization, suom. hakukoneoptimointi)

Hakukoneoptimointia on kaikki toimet, jotka tähtäävät siihen, että verkkosivu sijoittuu mahdollisimman korkealle eri hakusanoilla tehdyissä orgaanisissa (ei-maksetuissa) hakutuloksissa. SEO on yksi digitaalisen markkinoinnin oleellisimpia osa-alueita sekä B2C- että B2B-liiketoiminnassa, sillä ihmiset etsivät verkosta tietoa ennen ostopäätöstään, ja yrityksille on tärkeää olla esillä ja löydettävissä tässä vaiheessa asiakaspolkua omien palveluidensa kanssa.

Hakukoneoptimoinnin oleellisimmat toimet muuttuvat alati, kun hakukoneiden algoritmit kehittyvät. Joitain vuosia sitten tyydyttävään optimointiin riitti, kun verkkosivulle oli lisätty riittävä määrä oikeita avainsanoja. Nykyään algoritmit ovat huomattavasti kehittyneempiä ja arvioivat verkkosivusisällön laatua ja relevanssia tarkemmin.

SDR (Sales Development Representative)

SDR on myynnin automaation asiantuntija, jonka tehtävä on olla linkkinä myynti- ja markkinointiorganisaatioiden välillä. Laadukkaalla sisältömarkkinoinnilla ja uuden myynnin putkella saadaan verkosta yhä useampia liidejä. Markkinoinnin automaatio tarjoaa työvälineet liidien ohjelmalliseen hoitamiseen, mutta työvälineet tarvitsevat aina kehittäjän ja sisäisen myyjän. SDR:n rooliin kuuluu liidien laadullistaminen näiden työvälineiden avulla. Rooliin kuuluu myös opettava ja innostava uuden, modernin myynnin kulttuurin edistäminen. Kuka on yrityksesi SDR?

Smarketing

Smarketing-termi kuvastaa prosessia, jossa yrityksen myynnin ja markkinoinnin toiminnot ja tavoitteet ovat yhtenäiset. Smarketing-konseptin perusidea on, että yrityksen myynti ja markkinointi eivät ole erillisiä organisaatioita vaan yksi, yhtenäinen ja aktiivisesti kommunikoiva kokonaisuus, jolla on yhteiset tavoitteet ja toimintatavat.

SQL (Sales Qualified Lead)

SQL kuvaa esimerkiksi verkossa tunnistettua kontaktia, joka voidaan verkkokäyttäytymisensä perusteella määritellä tarpeeksi lämpimäksi liidiksi, jotta yrityksen myynnin on mielekästä ottaa häneen yhteyttä tehdäkseen kaupat. Liidi on tyypillisesti ensin MQL (Marketing Qualified Lead), jota voidaan lähestyä markkinointiviestinnän kanssa. Jos MQL reagoi markkinointiin ja osoittaa kiinnostusta yrityksen palveluita kohtaan, hän muuttuu SQL:ksi. Tällöin myyntiorganisaation on sopiva hetki lähestyä liidiä.

Toimitusvarmuus (engl. Deliverability)

Tähtää siihen, että asiakkaille lähetetyt sähköpostit todella saapuvat heidän Saapuneet-kansioihinsa. Toimitusvarmuutta heikentävät roskapostin kaltainen sisältö, huonot sähköpostikäytännöt (esim. ostettujen listojen käyttäminen) ja vastaanottajien tekemät roskapostimerkinnät.


Lataa Onnistu markkinoinnin automaatiohankkeessa -opas!

Markkinoinnin automaation asiantuntijatiimimme on laatinut Onnistu markkinoinnin automaatiohankkeessa -oppaan, jossa käsitellään aihetta kattavasti. Oppaassa käydään läpi markkinointiautomaation luomia mahdollisuuksia yleisellä tasolla sekä annetaan katsaus onnistuneen markkinoinnin automaatiohankkeen läpivientiin – liiketoimintalähtöisestä visiosta suunnitteluun, toteutukseen ja jatkokehitykseen asti.

Lataa markkinoinnin automaation oppaasi ja ryhdy luomaan ilahduttavia asiakaskokemuksia!

Lataa oppaasi

Jaa kirjoitus: