MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Miten myynti ja markkinointi yhdistetään kasvutiimiksi?

Kirjoittaja , helmikuu 22, 2018

Markkinointi suunnittelee ja toteuttaa kampanjoita yhtäällä. Myynti jahtaa ihmisiä ympäri maita ja mantuja toisaalla. Myynti ei tiedä, mitä markkinointi tekee. Markkinointi ei edes tarkalleen tiedä, mitä sen pitäisi saada aikaan. Miksi?

Koska siihen on totuttu. Tämä on viitekehys, jonka kautta liiketoimintaa on totuttu suunnittelemaan ja toteuttamaan. Yrityksessä on markkinointiosasto, jonka tehtävä ”myynnin tukitoimintona” on luoda tunnettuutta ja näkyvyyttä. Myyntiosasto toimii omassa siilossaan soitellen pahaa aavistamattomille uhreille, tunkien ovista sisään klousaten diilejä – vaikka väkisin.

Riittää jo.

On aika saada myynti ja markkinointi pelaamaan yhteen.

1. Markkinoinnin ja myynnin yhteinen tavoite

Tämä on kaiken lähtökohta. Myynti ja markkinointi tarvitsevat selkeän yhteisen, euromääräisen tavoitteen.

Esimerkki: ”Tänä vuonna tavoitteemme on myydä 10 000 000 €:lla.”

2. Tavoiteasiakkaan määrittely

Ei kannata yrittää myydä kaikille. Määritelkää, millä toimialalla toimitte ja millaisia yrityksiä tavoittelette. Tutustukaa ostajapersooniin, ymmärtäkää heidän tarpeensa ja määritelkää omanne.

Esimerkki: ”Keskitymme myymään valmistavan teollisuuden PK-yrityksille ja tavoittelemme hankintapäälliköitä, joita voimme auttaa ongelman X kanssa.” 

3. Aktiviteettien priorisointi ja karsiminen

Ette voi tehdä kaikkea. Puntaroikaa, mitkä aktiviteetit ovat oleellisimpia yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi. Panostakaa valittuihin aktiviteetteihin täysillä ja jättäkää rohkeasti loput tekemättä.

Esimerkki: ”Käytämme ajan ja resurssit vain olemassa olevien asiakkaiden palveluun, lisä- ja ristiinmyyntiin sekä tavoiteasiakkaan ominaisuudet täyttäviin inbound-liideihin. Emme käytä 50 % ajastamme tehden kylmäsoittelua ja oville koputtelua.”

4. Missä vaiheessa asiakaspolkua liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille

Markkinointi ja myynti sopivat yhteiset määritelmät liidien hoitamiselle. Missä vaiheessa asiakaspolkua potentiaalinen ostaja on tarpeeksi koulutettu ja lämmin ollakseen valmis keskustelemaan myyjän kanssa? Huomioi, että nykyaikainen ostaja tekee jopa 70 % tutkimuksestaan ilman mitään kontaktia myyjään (Aligned to Achieve).

Esimerkki: ”Liidi siirtyy automaattisesti markkinoinnin hallusta myynnin hoidettavaksi, kun hän on ladannut ostajan oppaan ja vieraillut verkkosivujemme tuote- ja hinnoittelusivulla 3 kertaa tai prospektointiteknologiamme kertoo vahvasta ostosignaalista X.”

5. Myynti ja markkinointi tarvitsevat välilleen palvelutasosopimuksen

Tämä on tärkeä kohta.

Kuinka usein yrityksesi on tehnyt bisnestä asiakkaiden kanssa ilman selkeää sopimusta asiakassuhteen luonteesta, rooleista, toimitetusta tuotteesta tai palveluista?

Miksi toimisitte toisin yrityksenne sisällä?

Markkinoinnin ja myynnin täytyy olla vastuussa toisilleen yhteisten tavoitteiden saavuttamisesta. Markkinointi sitoutuu tuottamaan sovitun määrän yhteisen määritelmän mukaisia laadukkaita liidejä, myynti sitoutuu hoitamaan nämä liidit ja tästä lykätään mustaa valkoiselle.

Todellinen innostus ja sitoutuminen yhteiseen työhön leviää yrityksessänne kulovalkean lailla tulosten myötä.

Etkö usko minua? Hyvä. Kriittinen ajattelu on tervettä.

Katso videolta, mitä HubSpotin Ben Cotton tuumasi, kun kysyin häneltä markkinoinnin ja myynnin yhdistämisestä!

Haluatko Sinä onnistua yhdistämään yrityksesi markkinoinnin ja myynnin yhteen hiileen puhaltavaksi kasvumasiinaksi?

Lataa tästä Marketing And Sales Alignment Playbook -oppaamme, joka sisältää 3 konkreettista työvälinettä markkinoinnin ja myynnin toimintojen linjaamiseksi ja tehostamiseksi.

Kutsu sitten myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen ja yhteisiä pelisääntöjä luomaan.

Lopuksi yläviitoset ja let’s get it done.

Jaa kirjoitus:

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO

Katso kokonaisuutta kun valitset markkinointiautomaation työvälinettä

Kirjoittaja , marraskuu 16, 2017

Markkinointiautomaation työvälineillä on kullakin vahvuutensa. Ennen kuin lähdet vertailemaan yksittäisiä teknisiä ominaisuuksia, ota askel taaksepäin – ja hahmota kokonaisuus. Listasimme sinulle tärkeimmät kysymykset pohdinnan avuksi. Markkinointiteknologian ala kasvaa huikeaa vauhtia. Scott Brinkerin Marketing Technology Landscape -yhteenvedon mukaan erilaisia markkinointiautomaation työvälineitä on tällä hetkellä yli 200. Erilaisia markkinointiautomaation ratkaisuja on pyritty asettamaan paremmuusjärjestykseen mm. G2 Crowdin … Jatka lukemista ”Katso kokonaisuutta kun valitset markkinointiautomaation työvälinettä”

ASIAKASDATAN HALLINTA

Vain hullu hukkaa nämä 5 lisämyynnin mahdollisuutta

Kirjoittaja , syyskuu 6, 2017

Markkinoinnissa – ja markkinoinnin automaatiossa – suurimmat hyödyt  saavutetaan, kun viesti on kristallinkirkas ja vastaanottajajoukko tarkasti valittu. ”Kaikkea kaikille” -tyyppiset bulkkimeilit eivät puhuttele asiakastasi eivätkä saa aikaan säpinää tuloslaskelmassa. Nämä viisi kohderyhmää sen sijaan vain odottavat sormet syyhyten, että saisivat ostaa sinulta lisää. 1. Ostoskorin hylänneet Tämä kohderyhmä on klassikko. Tunnistettu kävijä lisää verkkokaupassa ostoksia … Jatka lukemista ”Vain hullu hukkaa nämä 5 lisämyynnin mahdollisuutta”

PALVELUIDEN MUOTOILU

Miksei pankki voi olla yhtä helppo käyttää kuin Uber?

Kirjoittaja , kesäkuu 9, 2017

800 amerikkalaisen kampuksen muodostama opiskelijoiden yhteisö on ottanut innostuneesti vastaan BankMobilen tarjoaman oman talouden alustan. 2 miljoonaa uutta asiakasta on ottanut palvelun käyttöön hetkessä. Näin uudet alustatalouspohjaiset palvelut disruptoivat maksamisen tavat. BankMobilella on oma yhteisö nimeltään BankMobilist, johon jokainen haluaa kuulua. Liittyminen ja sen käyttö on helppoa. Otetaan kuva omasta ajokortista ja olet 10 minuutissa … Jatka lukemista ”Miksei pankki voi olla yhtä helppo käyttää kuin Uber?”

PALVELUIDEN MUOTOILU

Terveyspalvelu, joka muotoilee asiakkaan arkea

Kirjoittaja , kesäkuu 1, 2017

Edelläkävijät panostavat asiakaselämyksen johtamiseen, joka rakentuu asiakkaan ja työntekijän arjen ymmärtämisestä sekä huomioivasta palkitsemisesta. Näillä eväillä rakennetaan päivittäin tunnekokemuksia, joita asiakas on valmis suosittelemaan. Julkaisemani blogisarja avaa konkreettisesti näitä teemoja niin tämän päivän edelläkävijöiden esimerkkien kuin tulevaisuuden potentiaalin, josta keskusteltiin aktiivisesti toukokuussa maailman suurimmassa strategiajohtajien seminaarissa San Franciscossa. Mitä se sitten tarkoittaa? Mitä on asiakkaan … Jatka lukemista ”Terveyspalvelu, joka muotoilee asiakkaan arkea”

ASIAKASKOKEMUS

Ilahduttava ja kokonainen asiakaskokemus syntyy näistä lähtökohdista

Kirjoittaja ja , huhtikuu 4, 2017

Yrityksen kannattaa tehdä personoinnista kilpailuetu. Oman arvonsa ymmärtävä asiakas odottaa, että tunnet hänet, kohtelet häntä yksilönä ja tarjoat juuri hänelle soveltuvaa palvelua. Asiakkaan kapina on nyt – miten valjastat joukot puolellesi? Asiakas on oikeutetusti pomon saappaissa päättäessään palveluidesi tason ja vaatii muutakin kuin edullisen hinnan. Ostopäätöksessä vaikuttaa jatkuvasti vahvemmin kokonaisvaltaisesti miellyttävä asiakaskokemus ja koettujen tunteiden … Jatka lukemista ”Ilahduttava ja kokonainen asiakaskokemus syntyy näistä lähtökohdista”

ASIAKASKOKEMUS

A.I. – Tekoäly osana arkea

Kirjoittaja ja , helmikuu 9, 2017

Edelläkävijät onnistuvat arkeistamaan tekoälyn, jota ohjaavat robotiikka, virtuaalitodellisuus ja palveluiden muotoilu. Vierailimme tammikuussa NRF Big Show -tapahtumassa New Yorkissa. Tämä kaupan arvoketjun vuosittainen suurtapahtuma keräsi 34 000 toimialan edelläkävijää yhteisöksi yhteisen kiinnostuksen kohteen äärelle – mikä on asiakkaiden luoma muutoksen suunta? – Osa 2. Tänä vuonna tapahtumassa erityistä huomiota saivat kolme johtavaa teemaa: Human Experience, A.I. ja Community. Tässä kolmiosaisessa blogisarjassa nostamme … Jatka lukemista ”A.I. – Tekoäly osana arkea”

ASIAKASKOKEMUS

Human Experience – Tunnekokemus asiakaskohtaamisissa

Kirjoittaja ja , helmikuu 2, 2017

Menestyjät panostavat elämyksellisiin asiakaskohtaamisiin. Niistä rakentuu tunnekokemus, jota asiakas on valmis suosittelemaan, Human Experience. Vierailimme tammikuussa NRF Big Show -tapahtumassa New Yorkissa. Tämä kaupan arvoketjun vuosittainen suurtapahtuma keräsi 34 000 toimialan edelläkävijää yhteisöksi yhteisen kiinnostuksen kohteen äärelle – mikä on asiakkaiden luoma muutoksen suunta? Tänä vuonna tapahtumassa erityistä huomiota saivat kolme johtavaa teemaa: Human Experience, A.I. … Jatka lukemista ”Human Experience – Tunnekokemus asiakaskohtaamisissa”

ASIAKASKOKEMUS

Pippuroi palvelusi ja luo ilahduttava asiakaselämys

Kirjoittaja , elokuu 30, 2016

Usein inspiroivia edelläkävijöitä ja esimerkkejä haetaan ulkomailta ja “suuresta maailmasta”. Ylpeänä voimme kuitenkin tänään nostaa kotikulmilta erinomaisen palvelukonseptin tulevaisuudennäyttäjän – Elisa kulma ja Pepper-robotti tarjoavat ilahduttavan asiointielämyksen. Astun uteliaana sisään tulevaisuuden teknologiaa maalailevaan myymälään. Tila on täynnä sohvia ja lepotuoleja ja isoja koko seinän kokoisia screenejä. Vastassa on robotti ja ystävällinen asiakaspalvelija valmiina palvelemaan: kuinka … Jatka lukemista ”Pippuroi palvelusi ja luo ilahduttava asiakaselämys”

VIERASKYNÄ

Digitaalinen asiakaskokemus kivijalassa – Case Microsoft Stores

Kirjoittaja , kesäkuu 20, 2016

Microsoftin myymäläverkoston tavoitteena on tuottaa aivan uudenlaista asiakaskokemusta. Myymälät eivät ole toisistaan erillisiä yksiköitä, vaan ne muodostavat saumattoman asiakaskokemuksen yhdessä verkkokaupan ja digitaalisten palveluiden kanssa. Järjestimme 11.5.2016 yhdessä Roger Studion ja Kaupan liiton kanssa No Channels -seminaarin Finlandia-talolla. Tilaisuuden teeman mukaisesti puheenvuoroissa keskityttiin tarkastelemaan kanavariippumattoman asiakaskokemuksen luomista. Saimme tapahtuman Keynote -puhujaksi Microsoft Storen teknologiajohtajan Chris … Jatka lukemista ”Digitaalinen asiakaskokemus kivijalassa – Case Microsoft Stores”